LAS ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS DEL EJECUTIVO DE VENTAS

Unidad 4. Las actividades administrativas del ejecutivo de ventas

4.1 Administración de ventas.

La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa. La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.

1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (por ejemplo VCC de Best Commerce) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.

La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.

El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

4.1.1 Objetivo de ventas.

-Busca motivar y orientar los esfuerzos de la organización de ventas.

-Proveen bases estándares para la incentivación, retribución, evaluación y seguimiento.

-Canalizan los recursos hacia su aplicación más productiva.

-Expresan las expectativas de la dirección de ventas respecto de los recursos, debiendo ser coherentes con la misión y objetivos de marketing.

4.1.2 Objetivos específicos de ventas

-Nominativos a todo vendedor y jefe de ventas.

-En el de equipos de ventas.

- Los individuales pueden obstaculizar el trabajo en conjunto.

- Objetivos al equipo o establecer y compatibilizar objetivos individuales con objetivos grupales.

Jefes de ventas

- Distinguir objetivos individuales de objetivos grupales.

-Los objetivos grupales deben ser algo inferiores a la suma de los objetivos individuales del personal de ventas a él asignado.

El análisis de resultados se ve facilitado y enriquecido, cuando la especificidad de los objetivos es además por producto o línea y por clientes.

4.2 Planeación de las actividades del ejecutivo de ventas.

Un ejecutivo de ventas debe tener una buena planeación de sus actividades del día a día, esto le ayuda a tener una mayor eficacia en el trabajo que lleva a cabo, esto se puede lograr mediante diversas herramientas diseñadas para el ejecutivo.

Pero antes que nada para comenzar una buena planeación se debe plantear objetivos, estos deben ser generales y específicos; los generales se habla principalmente de la visión de la empresa llevada a los deseos del área de ventas, y los específicos se enfocan en lo que en sí hace el ejecutivo de ventas en los cuales ya se establece el tiempo determinado para cumplir tal objetivo y la cantidad que se quiere aumentar (Metas del ejecutivo).

Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

Recopilación de información: el primer paso en la planeación es recopilar información acerca del problema en cuestión. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante.

Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de personal de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de distribución y en otros aspectos.

Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

Desarrollo de estrategias: en su forma más básica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En el contexto de una organización, el término estrategia tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.

Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de acción se conocen también como tácticas, otro término de guerra griego que significa la ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán.

Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.

Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea. También proporcionan uniformidad para terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones

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