EVALUACION DE LAS ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE VENTAS

ADMINISTRACION DE LAS ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE VENTAS

ADMINISTRACION DE VENTAS

La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa.

OBJETIVO DE LAS VENTAS

En una fuerza de ventas bien manejada y productiva se debe especificar objetivos para el esfuerzo global, para las regiones (si la fuerza está organizada de manera geográfica) y para cada individuo.

Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qué nivel de desempeño y productividad se espera de ellos.

El logro de objetivos no sólo representa una herramienta para la medición de resultados, también ofrece un estímulo motivacional muy poderoso para quien se desempeña en el nivel indivi-dual. Por tanto, la práctica que algunos gerentes de ventas se permiten en el sentido de establecer objetivos enormes y no viables para sus agentes de ventas, a fin de tenerlos de puntillas, no es una estrategia muy productiva.

El peligro de esta estrategia tiene dos vertientes: los agentes de ventas se quedan desmotivados por completo cuando observan que son incapaces de lograr sus metas a pesar de un trabajo dedicado; incluso es más grave el hecho de que los planes de la compañía entren en un total desarreglo luego de publicar presupuestos de ventas inflados.

Al definir los objetivos de la fuerza de ventas, es necesario recordar que deben cumplirse tres condiciones principales si se pretende un estándar de desempeño efectivo:

Mensurabilidad: lo ideal es que los agentes de ventas sean capaces de finalizar un día de trabajo y evaluar su propio nivel de logro de acuerdo con los estándares que les fueron asignados. De este modo, si se especifican los objetivos en términos de las unidades vendidas, puede determinarse con sencillez si se cumplió con la cuota del día o de la semana, según la naturaleza del negocio.

PLAN DE TRABAJO DEL EJECUTIVO DE VENTAS

Un ejecutivo de ventas debe tener una buena planeación de sus actividades del día a día, esto le ayuda a tener una mayor eficacia en el trabajo que lleva a cabo, esto se puede lograr mediante diversas herramientas diseñadas para el ejecutivo.

Pero antes que nada para comenzar una buena planeación se debe plantear objetivos, estos deben ser generales y específicos; los generales se habla principalmente de la visión de la empresa llevada a los deseos de el área de ventas, y los específicos se enfocan en lo que en sí hace el ejecutivo de ventas en los cuales ya se establece el tiempo determinado para cumplir tal objetivo y la cantidad que se quiere aumentar (Metas del ejecutivo).

Para el ejecutivo de ventas de Chevrolet el plan de trabajo se plantearía así:

OBJETIVOS:

GENERALES:

1. Ser el líder del mercado de vehículos local

2. Generar mayores ventas y así mayor utilidad

ESPECIFICOS

1. Para el mes de diciembre aumentar las ventas en un 10%

2. Para inicio del 2011 incrementar las ventas por lo menos en un 5% en comparación con el mes de

enero del 2010

3. En el inicio de enero del 2011 aumentar las ventas rápidas en un 15% respecto al año 2010 de los automóviles en etapa de declinación y de los que aun se tiene existencia

HERRAMIENTAS DE TRABAJO:

CATALOGO: El ejecutivo de ventas debe dar a conocer las características de cada automóvil, es por eso que un catalogo le puede ayudar a conocer más los automóviles y destacar las diferencias entre cada uno de ellos

LISTA DE PRECIOS: Debe conocer también el precio de cada automóvil ya que dependiendo sus características y la forma de pago será el precio asignado y no puede dudar o dar precios que no son ya que perdería credibilidad con el cliente

FORMATOS: cancelaciones, quejas, facturas, reportes (diario, semanal, mensual y anual) etc.

INTERNET: para pagos por vía internet, seguimiento al cliente, promociones, etc.

Un plan de trabajo bien establecido es de vital importancia para un ejecutivo de ventas y para la empresa en general ya que si no se cuenta con seguramente habrá fallas y en algún momento los clientes se percatarían de esto y dejarían de confiar en la empresa.

FORMATOS POR DIA: LLAMADA, TRASLADOS, ESPERAS, PRESENTACIONES

HERRAMIENTAS DEL EJECUTIVO DE VENTAS

Para realiza

r su trabajo, el agente vendedor debe contar con una CARPETA DE VENTAS que incluye la siguiente información:

•Catálogo de los productos de la compañía

•Catálogo de clientes activos, dados de baja y prospectos

•Hoja con la política de ventas, crédito y plazo de cada uno de sus clientes

•Estadística comparativa de ventas año actual vs anterior de cada uno de sus clientes y su territorio en general

•Listas de precios de cada una de sus políticas

•material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo, etc.

Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que dispone son:

•descuentos sobre el precio de fábrica. El vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir autorización a su superior.

•rappel por consumo.

Según la cultura de la compañía, los rappels pueden concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos en particular.

Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:

•listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.

•listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.

•listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.

•listado de retrasos en el cobro e impagados.

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