INFORME “PV Technologies, Inc: ¿Dónde tenían la cabeza?”

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INFORME

“PV Technologies, Inc: ¿Dónde tenían la cabeza?”

Alumno        :        Sebastian Espinoza Riva

MPT                :        AGOSTO 2019-2021

Curso                :        DC1

Profesor        :        Renato Balarezo

Fecha                :        11/12/2019

Definición del problema

En el siguiente caso el problema es causado por la probabilidad de no ganar la solicitud de propuesta que ha recibido por parte de Solenergy Development para la instalación de inversores centrales. Según los directivos de la empresa, el no ganar esta licitación puede dañar el estatus de la empresa como líder del sector y hasta podría lograr que PVT deba retirarse del negocio de inversores centrales y se dedicase a sus otros productos debido a que al no obtener resultados positivos con esta propuesta los demás clientes de este rubro dejarían de confiar en ellos tanto en el rendimiento de sus productos como en la fiabilidad de estos.

También, otro problema secundario es el anuncio o comentarios que podría emitir Greg Morgan acerca de los inversores centrales de PVT en comparación con la competencia (BJ Solar y SOMA Energy). Estos comentarios podrían dañar la reputación de PVT por lo cual también podrían tener un impacto en futuros negocios con Solenergy y otros clientes ya que como se indica en el caso, Morgan tenía una gran influencia en la formación de opiniones de sus colegas en un sector bastante cerrado.

Alternativas de solución

Las alternativas de solución propuestas son las siguientes:

1. Dar una ampliación de diez años (hasta veinte) de la garantía original a coste interno.
2. Ofrecer una garantía de tiempo de funcionamiento del 99% sin coste alguno.
3. Agilizar la presentación de un nuevo producto, cuyo lanzamiento estaba previsto en breve, con una capacidad mayor (1,25MW) y un 98.5% de eficiencia.
4. Iniciar discretamente un diálogo con Morgan para confirmar los aparentes hallazgos de la evalución.

Estas alternativas se analizarán a detalle a continuación:

Alternativa 1

Si bien la alternativa 1 lograría tener los mismos beneficios brutos que la alternativa actual que ha presentado PVT, esta no parece que pueda ser valorada como los ejecutivos de Marketing y Venta lo están pensando ya que al ver a la competencia directa, estos ofrecen 5 años de garantía; sin embargo, siguiendo el pensamiento de Greg Morgan de tener un programa mejorado de mantenimiento y un programa proactivo de control de calidad diseñado para identificar posibles problemas en rendimiento del inversor central podrías dejar de necesitar esta garantía extendida a lo largo de su vida útil, ahorrando el pago de la prima de la garantía luego de los 10 años.

La propuesta de valor no sería la correcta ya que habrían maneras de poder reemplazar esta garantía y finalmente poder escoger un inversor más barato como es el caso de BJ Solar o SOMA Energy.

Alternativa 2

Analizando la alternativa 2, posiblemente se lograría ganar la licitación ya que se está planteando un beneficio que ningún otro competidor lo puede dar debido a que está bastante ligado a la fiabilidad del producto, la cual según Morgan si es un atributo bastante valorado en el momento de la decisión. Sin embargo, plantear este beneficio extra logrará que el beneficio bruto del proyecto baje en 96% por lo que no sería rentable apara PVT poder ofrecerlo.

También siguiendo con lo que expresaron los ejecutivo de Finanzas y producción, esta ampliación de la oferta podría repercutir negativamente en futuras negociaciones generando en el mercado un nuevo requerimiento para poder obtener el servicio de los inversores centrales.

Por último, si se decidiera ir por esta alternativa, se tendría primero que evaluar los costes de fabricación del producto y definir un precio el cual puede generar que el proyecto tenga un mayor nivel de rentabilidad, pero esto no sería posible en el contexto actual porque se está considerando la reducción de costes en el sector, el cual está siendo abanderado por Solenergy

Alternativa 3

En el caso de la alternativa 3, si sería bastante ventajosa ofertar el nuevo inversor central de 1.25MW ya que el precio final por la totalidad de inversores sería menor que en el caso de los que tiene capacidad de 1.0MW. Logrando de esta manera reducir el precio, el cual es uno de los atributos más valorados en estos momentos en el sector y para Greg Morgan.

Por otro lado, el riesgo se identifica en las dudas que se tiene por parte del equipo de PVT de poder subsanar o asegurar que no existirá ninguna anomalía en estos nuevos inversores durante el funcionamiento por lo que estaría en riesgo la reputación de la empresa, pudiendo generar un impacto negativo bastante significativo si se presentarán estas anomalías. Este riesgo no puede ser tomado por PVT al ser una empresa que ha construido una imagen de calidad y fiabilidad de sus productos a lo largo del tiempo y que es líder en el sector.

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