INTERNATIONAL NEGOTIATIONS

INTERNATIONAL NEGOTIATIONS

La negociación es un proceso en que dos o más partes interesadas resuelven conflictos y acuerdan objetivos buscando ventajas individuales y/o colectivas. Para negociar de manera exitosa, es necesario contar con la habilidad de poder enfrentar desafíos desconocidos, comúnmente, interculturales; saber analizar cada situación toma un papel de suma importancia. Saber enfrentar las diferencias culturales y la burocracia extranjera son claves para lograr el objetivo de la gestión del proceso de negociación, un acuerdo.

Principios básicos como los intereses comunes, los intereses de conflicto, el compromiso y los criterios, son base fundamental para la negociación, aunque estos principios pueden cambiar respecto a las decisiones que tome cada una de las partes negociadoras.

La negociaciones internacionales pueden llegar a tomar bastante tiempo en lograrse gracias a los obstáculos que se presentan eventualmente, frecuentemente son conflictos entre las partes negociadoras que retrasan el proceso de negociación.

Es importante tener en cuenta que para lograr una negociación de manera objetiva y exitosa es necesario que las partes involucradas en el proceso presten atención a cada detalle que pueda llevar la negociación a un rumbo de ventaja o desventaja para ellos. El entender las diferencias culturales entre cada una de las partes negociadoras será crucial para cumplir el objetivo de una negociación.

¿Qué tipos de negociación existen?

Los tipos de negociación existentes son:

• Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.

• Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.

• Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.

• Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será “ganador/ganador”.

• Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.

¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?

Los principios a seguir en una negociación internacional son:

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

• Conocer las técnicas

...