Identifica el tipo de objeción que ha expuesto por el Señor Gómez

CUESTIÓN NÚMERO 1 - PREGUNTA 1

Identifica el tipo de objeción que ha expuesto por el Señor Gómez.

En general en la fase de discusión hay tres tipos de objeciones. En este caso concreto hablamos de tipo de objeción sincera pero con fundamento. La propuesta en el catalogo que Eurasia había enviado al Señor Gómez mostraba un precio diferente al precio actual. Por lo tanto la objeción de Señor Gómez es justificada.

CUESTIÓN NÚMERO 1 - PREGUNTA 2

Expón brevemente, ante este tipo de objeción, qué postura ha de tomar Pedro Domínguez en la negociación.

Aunque la diferencia en el precio no es significante, Pedro Domínguez debería aceptar la objeción y además mostrar otras ventajas o cualidades que compensen esta inadecuación.

CUESTIÓN NÚMERO 2

Hablando de los distintos estilos de negociación según las distintas culturas, responde a las siguientes cuestiones:

¿A qué estilo de negociación corresponderían las siguientes estrategias o pautas de actuación?

• Técnica ganar-ganar.

Técnica por los alemanes.

• Técnica del silencio.

Estilo chino y japonés.

• Interrupciones frecuentes.

Estilo norteamericano.

• No se muestra control en acontecimientos futuros.

Estilo árabe.

CUESTIÓN NÚMERO 3

Teniendo en cuenta el estilo anglosajón con el que está tratando María Dolores, y observando la imagen en la que ella está esperando al cliente, responde a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué ha hecho bien María Dolores en la negociación?

María Dolores ha hecho bien las siguientes cosas:

• Ha sido puntual

• Ha sido cortes

• No ha preparado demasiado la agenda de la entrevista

• Ha ofrecido precio ajustado

• No ha hablado sobre temas como Irlanda del Norte o dinero.

2. ¿Qué ha hecho mal María Dolores en la negociación?

María Dolores no ha hecho bien las siguientes cosas:

• Ha entrado en cuestiones personales al preguntar si ha venido con su familia

• No se ha vestido adecuadamente

• Debería haber evitado a acordar que se firme el contrato de acuerdo con la legislación británica

• Esperaba a conseguir beneficios a largo plazo para Eurasia

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