Importancia De La Segmentacion

La importancia de la Segmentación

Cada cliente es un mundo, cada mercado es distinto, cada país diferente y

cada uno de nosotros pensamos y sentimos diferente; por lo tanto, ¿cómo

no vamos a tener necesidades y/o gustos diferentes?

En consecuencia, una empresa no puede llegar a todos los clientes con la

misma eficacia. Una solución a esto es la de segmentar el mercado e

identificar sus productos con esos segmentos.

Ligado al marketing desde sus orígenes, el concepto segmentación es una

de las principales claves del éxito dentro de esta disciplina, pero también

puede serlo de su fracaso. Partiendo de otro de los axiomas del marketing

-no existe ningún producto o servicio que pueda triunfar en cualquier

mercado y en todo tipo de targets-, la identificación del público y la

elección del cómo llegar hasta él se presentan como pasos elementales a la

hora de comenzar a plantear cualquier estrategia de marketing. Sólo de

esta forma puede asegurarse la rentabilidad de la inversión realizada.

La segmentación consiste en “un proceso de división del mercado en

subgrupos homogéneos, a los que se aplica una estrategia comercial

diferenciada, con el fin de satisfacer de forman más efectiva sus

necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa”.

La segmentación debe resolver dos problemas principales:

1- El problema analítico: Hay que desarrollar métodos y técnicas para la

identificación y descripción de los subgrupos de mercado, que son

definidos a partir de sus diferentes respuestas a los estímulos comerciales.

2- El problema estratégico: Consiste en desarrollar estrategias de

marketing para un segmento específico seleccionando los diferentes

segmentos en los que decide posicionarse.

¿Qué es la segmentación?

La segmentación del mercado es el arte y la ciencia de separar a las

personas o cosas en distintos grupos. Cada grupo no solo será distinto,

sino que idealmente los grupos serán colectivamente exhaustivos. La

gente dentro de cada grupo será más o menos similar y, al revés, la gente

a través de los grupos será diferente.

Estos grupos se denominan segmentos de un mercado y se pueden

definir como un conjunto de clientes potenciales que son similares en la

forma que perciben el producto y lo valoran en sus esquemas de una

conducta de compra y en las formas que ellos usan el producto.

La segmentación puede ser usada para encontrar nichos de mercado,

competidores apartados y proveer una base para el diseño de un

producto. El desafío para los negocios es segmentar en la forma más útil.

No es suficiente agrupar a las personas o cosas en grupos distintos

basados solamente en la similitud de esos miembros del grupo.

Para ser útiles, los grupos deben responder en forma diferente a las varias

acciones desplegadas por la empresa. Los grupos pueden responder

diferentemente a como le ponemos precio al producto, la calidad del

producto, o como lo promovemos o distribuimos. Examinando estas

reacciones podemos definir más precisamente nuestro diseño, precio,

publicidad, distribución del producto, etc. La segmentación es un enfoque

a medio camino entre el marketing de masas y el marketing

individualizado. Los compradores de un mismo segmento son

considerados como similares en cuanto a deseos y necesidades.

La utilidad radica en que su aplicación permite la reducción del riesgo

que conlleva la tarea de decisiones proporcionando a la empresa los

elementos suficientes para desarrollar una actuación eficaz y eficiente en

el proceso de dirección de marketing. Las ventajas de segmentación se

pueden clasificar según las tres etapas básicas en este proceso de decisión:

- Análisis del mercado:

· Detecta oportunidades de negocio.

· Establece un orden de prioridad en los segmentos.

· Identifica los segmentos potenciales más insatisfechos.

· Facilita el análisis de la competencia.

· Identifica a los competidores del mercado objetivo.

- Desarrollo de la ejecución de las acciones:

· Diferencia la actuación comercial de la empresa.

· Formula las combinaciones más adecuadas del marketing-mix.

· Alcanza los objetivos propuestos por producto-mercado.

- Control del progreso de marketing:

· Mejora la relación de la empresa con sus clientes.

· Adapta la oferta a las necesidades de los consumidores.

· Re-posicionamiento y rediseño del producto.

· Reasignación de presupuestos de publicidad, promoción, producción,

etc.

Los beneficios conseguidos por la empresa al aplicar la segmentación

redundan con carácter general en la penetración en el mercado, que se

traduce en una aumento de la fidelidad, una mayor intensidad de compra

y un crecimiento del número de compradores efectivos, en el mismo

mercado del producto. En definitiva, permite aumentar la eficacia de la

acción comercial, incrementando así su rentabilidad.

¿Cuáles son las variables a considerar en la segmentación del mercado?

No existe una manera única de segmentar un mercado. Se deben probar

diferentes variables para segmentarlo, solas y combinadas, y así encontrar

la mejor forma de examinar la estructura del mercado. Las principales

variables son las siguientes:

La segmentación geográfica: requiere dividir el mercado en diferentes

unidades geográficas, como países estado, regiones, condados, ciudades o

barrios. La empresa puede optar por operar en una o varias zonas

geográficas o por operar en todas las zonas, aunque prestando atención a

las diferencias de necesidades y preferencias en las zonas geográficas.

La segmentación demográfica: Consiste en dividir el mercado en grupos,

a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo

de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudios, la

religión, la raza y la nacionalidad. Los factores demográficos son la base

más popular para segmentar los grupos de clientes.

La segmentación psicográfica: Divide a los compradores en diferentes

grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y

personalidad. Las personas dentro del mismo grupo demográfico pueden

tener composiciones psicográficas

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