Introduccion A La Venta

4.3 HERRAMIENTAS DEL EJECUTIVO DE VENTAS

Para realizar su trabajo, el ejecutivo de ventas debe contar con una Carpeta de ventas que incluye la siguiente información:

• Catalogo de los productos de la compañía

• Catalogo de clientes activos, dados de baja y prospectos

• Hoja con la política de ventas, crédito y plazo de cada uno de sus clientes

• Estadística comparativa de ventas año actual contra anterior de cada uno de sus clientes y su territorio en general

• Listas de precios de cada una de sus políticas

• Material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en video, etc.

Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que se disponen son:

• Descuentos sobre el precio de fábrica. El vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuentos sobre la tarifa oficial a partir del cual debe autorización a su superior.

• Rappel por consumo. Según la cultura de la compaña, los rappels pueden concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos en particular.

Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:

• Listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.

• Listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.

• Listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente se suelen listar los modelos nuevos o incentivos o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.

• Listado de retrasos en el cual cobro e impagados. Cuando el vendedor puede ayudar a todos para que ellos puedan comprar producto.

4.3.1 USO DE LA AGENDA

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