Investigacion Descriptiva

Resumen 8

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR:

Cada negociador posee unas características especificas que están influenciadas entre otras por sus experiencias y habilidades desarrolladas. Según su conducta, los podemos interpretar en las tipologías.

Cuadro de características de negociación.

Cuadro de características de negociación: ausente

Adopta un comportamiento que, no es ofensivo ni dócil sencillamente se oculta bajo una apariencia de flexibilidad, algunas características:

• No son creativos en la elaboración de ofertas

• Suelen buscar preacuerdos cedentes

Cuadro de características de negociación: el positivo

De las cuatro tipologías esta es la mas optimista, suele reaccionar de modo abierto y su comportamiento fomenta el preacuerdo, algunas características:

• Es claro y concreto en sus posiciones

• Separa bien los posicionamientos de los intereses.

Cuadro de características de negociación: el parco inamovible

Correspondo a un comportamiento de poca comuniciacion y poca felxibilidas, algunas características de esta tipología son:

• Generan climas de desconfianza

• No es un interlocutor fácil en ninguna de las etapas de la negociación, especialmente en la de equilibrio.

• No se preocupa ni se esfuerza en generar un ambiente de confianza.

Cuadro de características de negociación: el autoritario

Basa su comportamiento en la fuerza y sus aptitudes son por lo general hostiles no dudando en llegar a la amenaza, algunas características:

• Es especialmente claro en la etapa de equilibrio

• Busca con frecuencia los preacuerdos por amenaza o ultimátum

POCA CUANTIA - POCO RIESGO yo gano, tu pierdes

ALTA CUANTIA- POCO RIESGO defienden posición y valor, y la oferta con mayor valor

POCA CUANTIA- ALTO RIESGO yo pierdo, tu ganas

ALTA CUANTIA- ALTO RIESGO yo gano, tu ganas

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