LA NEGOCIACIÓN ¿Qué es para ti la negociación?

SEMANA 1: LA NEGOCIACIÓN

¿Qué es para ti la negociación?

• Ertel, 1996

La negociación no es una herramienta para convencer a los demás para que hagan lo que nosotros queremos, sino que es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a problemas u oportunidades; pero una búsqueda conjunta implica que el resultado puede ser diferente de aquel que uno haría descubierto sólo.

• Kessinger, 1969

El proceso que combina posicionas conflictivas en una posición común, bajo una regla de unanimidad. Es un fenómeno en el que el resultado esta determinado por el proceso.

• Alfred Font Barrot, 2003

La negociación es un proceso interactivo que se despliega, en términos explícitos o de forma tácita, en las situaciones de interdependencia estratégica que incluyen a la vez la necesidad de cooperación y conflicto de intereses, con la finalidad de obtener, mediante una decisión conjunta denominada acuerdo, un resultado que los agentes valoren más que sus respectivas alternativas unilaterales.

• Roger Fisher, 1991

La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí.

• Flint, 2001

La negociación es el proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria.

EN EL NEGOCIAR:

• Esta implícita en la propia relación humana y en la relación pacífica entre los habitantes de una comunidad
• Establecimiento de la primera comunidad
• Trueque (ambiente y elementos para ir intercambio)

NEGOCIAR: 

• Es un arte
• Nunca se obtiene todo lo que se quiere
• Convencer a la otra parte (en buena fe, …)
• Requiere de preparación y práctica (técnicas y experiencias)
• Está influida por el negociador y el equipo de negociación, y factores externos (organización, cultura, tiempo, asimetría de poderes, etc.)

NEGOCIAR NO ES:

• Lograr mis intereses sacrificando los intereses de los demás 
• Imponer mi propuesta de acuerdo como el más conveniente para todos
• Presuponer que mi verdad es más valiosa y digna de destacarse por encima de las demás
• Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas
• Discutir hasta que la otra parte ceda

NEGOCIAR ES:

• Buscar y lograr algo que quiero o me interesa sin perjudicar al otro
• Ponernos de acuerdo personas que somos diferentes y tenemos o buscamos intereses diferentes
• Es buscar el bien común en esta labor de diferencia, intereses conjuntos e interdependencias

CUANDO NO NEGOCIAR:

• Cuando el riesgo de perder sea muy alto
• Cuando las peticiones no sean éticas
• Cuando no hay interés
• Cuando no tiene tiempo
• Cuando postergar la negociación sea más beneficioso
• Cuando no esté preparado

COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN:

1. Dos o más Partes
2. Intereses divergentes y algunos convergentes
3. Relación voluntaria
4. Distribución o intercambio de bienes tangibles o intangibles
5. Proceso dinámico y secuencial

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN[pic 1]

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[pic 3][pic 4]

1. Información incompleta por ambas partes (asimetrías): Las partes no cuentan con la información al 100% de los intereses y circunstancias de la otra parte.
2. Valores y posiciones adaptables en base a la persuasión y la influencia: Márgenes de flexibilidad de ambas partes.
3. Resultado: GANAR-GANAR Y GANAR-PERDER

NEGOCIAR:

Proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes llegan a un acuerdo

• Sin comunicación no hay negociación
• Ambas partes deben considerar al final del proceso que han obtenido resultados positivos, aunque no fueran los inicialmente previstos o deseados

NEGOCIACIÓN INTERANACIONAL:

• Cuando las partes pertenecen a diferentes Estados, naciones o países.
• Gran parte de la actividad internacional se sustenta en negociaciones internacionales entre empresas por las diferentes formas en que se organizan los agentes económicos
• Cuando la empresa se proyecta internacionalmente, son importantes las negociaciones internacionales bajo la modalidad de inversión directa (sucursal, filial, joint venture).

NEGOCIACIÓN NACIONAL/NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• Marco legal y político distintos

• Leyes, políticas
• Sistemas (fiscal, monetario)

• Mayor vulnerabilidad por cambio repentino y drástico de circunstancias del país donde se desarrolla un negocio (especialmente mercados emergentes)

NEGOCIACIÓN NACIONAL/NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• Riesgo financiero (tipo de cambio y transferencia)
• Estereotipos
• Diferencia en la estrategia inicial de negociación
• Diferentes factores culturales
• Diferente idioma 
• Diferente percepción de valores y aptitudes filosóficas

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• Confrontaciones o posicional (distributiva)

La ganancia de uno es típicamente a expensas del otro. Es parte del choque de voluntades.

• Basado en intereses (Integrativa)

El valor para ambas partes se crea a través de la construcción de intereses comunes. La decisión se basa en los méritos del caso.

CONFLICTO

Es el marcado desacuerdo u oposición de los intereses y demás e incluye la divergencia de interés percibida o la noción de que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo. (Pruitt y Rubin, 1986)

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