“LECTURA N°3 COMO NEGOCIAR SIN CEDER Y LECTURA N°4 LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN A VISTA DE PAJARO. EL PROCESO ANTES DE LA NEGOCIACIÓN”

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

“LECTURA N°3 COMO NEGOCIAR SIN CEDER Y LECTURA N°4 LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN A VISTA DE PAJARO. EL PROCESO ANTES DE LA NEGOCIACIÓN”

Docente

Cesar Sobrino Espinoza

Presentado por:

GONZALES CORNELIO, MELANIE

MARTOS CORVERA, OSCAR

QUIÑE GALLARDO, CAMILA

RIVERA LÓPEZ, NELSON

SUAREZ ROMERO, MARIO

Sección:

09N08

LIMA -  PERÚ

2019

LECTURA N°3:  ¨COMO NEGOCIAR SIN CEDER¨

CONCLUSIONES INDIVIDUALES

Melanie Gonzales  

1. Según lo leído señalan que la negociación debe conducir a un acuerdo sensato, ser eficiente y no deteriorar la relación de las partes , ya que cuando mayor atención se le dé a las posiciones será menor la atención que se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones de las partes, además la negociación sobre las posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo, las demoras y la amenazas aumentan el tiempo y los costos, con frecuencia surgen a la ira y el resentimiento obligando a la otra parte a ceder y dejar de lado sus intereses.
2. Poder evitar el conflicto mediante la amabilidad no es la solución , entre la negociación suave que lo primordial es construir y mantener una relación que se da mayormente en familias o amistades y la negociación dura en donde siempre será la más favorable para el negociador duro que para el suave. Pero existe una alternativa basada en un proyecto de  Harvard que es la negociación basada en principios en donde este separa a las personas del problema y se concentra en los interés no en las posiciones, antes de un acuerdo se crean opciones de beneficio mutuo y más que todo en buscar criterios objetivos.

Mario Suarez  

1. Como conclusión, negociar con base en las posiciones consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones, este tipo de negociación es contraproducente porque no cumple con los requisitos básicos para producir un acuerdo sensato, de forma amistosa y eficiente, de igual manera la discusión sobre posiciones solo produce acuerdos insensatos, mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques más se compromete con ella, haciendo que sea más difícil un acuerdo razonable.
2. La discusión sobre posiciones es ineficiente porque mientras más extremas sean las posiciones iniciales, menores las concesiones, más esfuerzo y tiempo son necesarios para si el acuerdo es posible, además la discusión sobre posiciones pone en peligro una relación porque con frecuencia surgen la ira y el resentimiento.

Camila Quiñe

1. En conclusión, negociar sobre posiciones no soluciona el conflicto, debido a que en estas negociaciones cada parte argumenta a su favor, se cierran en encontrar soluciones que le sean favorables a cada parte y rechazan realizar concesiones por el bienestar mutuo. Hace la negociación más tensa, dañan las relaciones  evitando ceder y por consecuencia, no llegar a ningún acuerdo favorable para ambas partes.

1. Es importante mantener la cordialidad, ser suave y amable pero no caer en la vulnerabilidad debido a que si nuestra contraparte juega a la negociación dura es posible que domine la negociación y logre mayores beneficios.

Nelson Rivera

1. La negociación basada en posiciones no es la más adecuada dado que los perfiles de negociación son muy sesgados – negociación suave y dura. Ello conllevará a que las decisiones no cumplan los tres criterios: acuerdo sensato, eficiente y que no rompa relaciones.

1. La negociación basada en principios conlleva a que los tres criterios se cumplan durante la negociación, dado que el enfoque en sus cuatro elementos básicos -retirar a las personas de la negociación, enfoque en los intereses, variedad de opciones y criterio objetivo – permite que el acuerdo llegue a ser sensato.

Oscar Martos

1. La lectura nos habla acerca de método que propone que en la negociación se debe separar a las personas del problema y centrarse en los intereses  y no es las posiciones, centrándose en buscar opciones que beneficien a todos mutuamente e utilizar criterios objetivos que ayuden a centrar y enfocar de una mejor manera la negociación

1. Considero que está estrategia nos da buenos o mejores resultados que usando otra estrategia de negociación ya que tiene como principal herramienta la de separar las emociones de los méritos, y poco a poco cambiar varios hábitos para lograr una solución que nos permita obtener no solo aquello que nos merecemos, sino también una manera decente y eficaz de conseguirlo.

LECTURA N°4 LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN A VISTA DE PAJARO. EL PROCESO ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

CONCLUSIONES INDIVIDUALES

Melanie Gonzales

1. En la negociación existe un tipo de proceso o fases que deben de seguirse antes de cerrar un trato con la otra parte, es antes, durante y después de la negociación, en donde cada una de estas tiene un porque es de su implementación, en el antes se las partes deben de preparar y tener claro los objetivos, en el durante es el tiempo que se toma hasta el cierre de la negociación y el después es conseguir u acuerdo deseado para ambas partes.

1. En la negociación es necesario conocer lo que quieren o desean ambas partes negociadoras y no lo aparentemente desea, ya que cada parte puede utilizarlo de diferente manera. También el cómo utilizar el MAPAN que es una mejor alternativa para un acuerdo negociado , en donde esta no debe ser conocida por la otra parte , adicionalmente establecer la ZOPA la zona de posible acuerdo donde se ve lo que se desea lograr y lo que la otra parte está dispuesta a ceder.

Mario Suarez

1. Como conclusión, toda negociación principalmente la que va a repetirse, se debe hacer todo lo posible por llegar a un punto de equilibrio en el que podamos ganar lo suficiente, pero sin perjudicar ni ofender a la otra parte, ya que con el pasar del tiempo una negociación futura podría depender de esa primera vez.

1. Los negociadores aprenderán muchísimo mejor las cualidades, si realizan simulaciones y recreaciones de negociación, otra manera efectiva es acompañando equipos de negociación, ya que podrá analizar como en la realidad se realizan las mejores negociaciones, sus fundamentos y obtener conclusiones para extraer lo positivo y usarlo en el futuro.

Camila Quiñe

1. En las negociaciones es importante realizar una preparación previa para así mantener la solides en los argumentos utilizados. Es importante tener claro los objetivos de la negociación, recopilar información de la otra empresa como también de los negociadores con los que mantendremos contacto para asi saber que tácticas o métodos utilizaremos para salir exitosos de las reuniones planteadas.

1. En conclusión, no es importante realizar una agenda antes de alguna negociación pequeña pero si es importante realizarla cuando se trata de negociación con varios negociadores, cuando es una negociación mucho más amplia y complicada, debido a que esto nos ayudará a mantener un orden y no pasar por alto ningún punto importante.

Nelson Rivera

1. La negociación presenta fases importantes a considerar para que se desarrolle de una manera ordenada y clara, en beneficio de las partes. Dichas fases responden a una preparación previa “antes”, desarrollo ordenado y meticuloso “durante” y una revisión exhaustiva que permita cribar las decisiones, como el “después”.

1. Las técnicas durante la negociación llevan a establecer parámetros muy exigentes en dos aspectos: la intra-negociación, lo cual nos permitirá estar ampliamente preparados sobre nuestra posición y la del adversario, y la extra-negociación que se relaciona con el acto per se, en interacción con el interlocutor.

Oscar Martos

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LECTURA N°3:  ¨COMO NEGOCIAR SIN CEDER¨

CONCLUSIONES GLOBALES

1. La forma de negociar basada en posiciones sólo determina la falta de alternativas que todo buen negociador debe tener. Resulta importante que las técnicas de negociación se orienten a no romper las relaciones con el cliente y que el acuerdo sea lo más sensato para ambos, sin dejar de ser eficiente.
2. La práctica de la negociación se puede entender como un arte dado que, así como hace uso de técnicas efectivas propias de la estrategia sobre las posiciones -negociación suave y dura-, también requiere que el potencial del negociador se desarrolle en el trato al cliente, conociendo sus expectativas e intereses con el fin de lograr la mayor eficiencia al momento de la decisión.

LECTURA N°4 LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN A VISTA DE PAJARO. EL PROCESO ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

CONCLUSIONES GLOBALES

1. Las tres fases de la negociación tienen carácter de interdependencia ya que la ausencia de una de ellas, hace perder todo el sentido e inversión en tiempo y dinero de las demás. Tal es así que, el “antes” donde se analiza el escenario preparando las ofertas, estudiando al cliente y sus intereses, elaborando y negociando agenda inclusive dentro de nuestra organización, pierde total valor si no se sabe manejar los tipos de racionalización con que nos podemos encontrar en nuestro interlocutor, perdiendo así la posibilidad de negociar.
2. La lectura nos muestra que la interacción entre personas puede llegar a comprenderse dentro de una negociación, sin embargo, sus características no son estáticas dado que estamos en constante desarrollo de nuestras habilidades. Sin embargo, el uso de herramientas como el MAPAN y el ZOPA -descritos en la lectura- se mantienen como alternativas constantes en el tiempo y muy necesarias para estar un paso más delante de nuestros contrincantes.

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