LOS 10 PRINCIPIOS DEL NUEVO MARKETING QUE PROPONE PHILIP KOTLER

LOS 10 PRINCIPIOS DEL NUEVO MARKETING QUE PROPONE PHILIP KOTLER

Para Philip Kotler, el Marketing tal como lo conocemos hoy, está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo en el que la inmediatez de la información y la segmentación total, han cambiado completamente nuestros hábitos de compra

Principio número 1:

Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor

Hoy en día la información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en conectar y colaborar, no en centrar el marketing en dirigir y controlar al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo. ( http://alzado.org/articulo.php?id_art=439 )

Principio número 2:

Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio

Busca un nicho de mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho.

Nicho de mercado: Es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado (http://es.wikipedia.org/wiki/Nicho_de_mercado)

Artículo relacionado:

• Centrar la organización en el usuario

Poner al usuario en el centro del proceso de desarrollo conlleva un cambio de cultura organizacional nada fácil (http://www.alzado.org/articulo.php?id_art=264)

Principio número 3:

Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente

Una vez tenemos claro a qué segmento nos dirigimos con nuestro producto, Kotler recomienda que nos centremos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y que diseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestro producto que es lo que suele hacerse normalmente.

Para poder descubrir qué cosas se consideran propuestas de valor nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:

1. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.

2. Decidir por cuales de estos valores vamos a competir

3. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.

4. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que transmitimos, no a cerca de las características de nuestro producto.

5. Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.

(http://www.mbainoneday.com/?gclid=CNvOyYuP17ECFcqe7Qods1QA1w)

Principio número 4:

Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí

Kotler propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Buscar nuevos métodos de satisfacer y darle comodidad al cliente

Principio número 5:

Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado

Con el Marketing Transacional (sobre 1950), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Relacional (desde 1980 hasta nuestros días), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. (http://alzado.org/articulo.php?id_art=439)

El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y

únicas formas de generar valor. Para ello propone que establezcamos diálogos con nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos.

El marketing colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes:

1. Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos.

2. Tenerlo todo a punto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente.

Debemos dejar participar al cliente en el diseño original de los productos, porque a través de sus consejos descubriremos lo que realmente buscan

Principio número 6:

Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes

Y sobre todo vigilar mucho con los clientes insatisfechos, ya que Internet permite que se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho daño si no son tratados adecuadamente.

En cuanto a nuestras campañas de marketing, Kotler hizo especial hincapié en el "Permission Marketing" (o Márketing con permiso), ya que es una buena manera de que el cliente pueda indicar si desea o no recibir este tipo de publicidad y no hace falta que molestemos a los que no lo desean.

Referente a lo de utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente, recomendó que en nuestros mensajes publicitarios siempre incluyamos 3 cosas:

1. El valor que deseamos transmitir.

2. Información útil para el usuario.

3. Algo que le divierta o que al menos, le entretenga.

Y acerca de nuevas formas de realizar publicidad, remarcó la importancia de las menciones de nuestros productos en series de televisión o programas de entretenimiento o su aparición en festivales, y sobre todo, la promoción directa en la calle.

(http://www.educationdegreesource.com/request_form.php?schoolId=374&RFIFormId=293&ProgID=11128&csource=Google_WaldenIntl&cmethod=search&cname=sb0_onact&ccontent=mba_marketing_management&cterm=Master_of_Business_Administration_-_Marketing&KID=46c91fdf-0724-4d08-5359-00002d7c6d19)

Principio número 7:

Desarrollar métricas y analizar el

ROI (Retorno de la Inversión)

Philip Kotler remarcó la importancia de disponer de un cuadro de mandos que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas.

Enumero a continuación algunas de las métricas que Kotler considera indispensables:

Acerca del producto:

• Mejoras en la calidad

• Porcentajes de ventas de los nuevos productos

• Beneficio generado por producto

Segmentación de clientes:

• Satisfacción del cliente

• Precio medio de las ventas a un cliente

• Número de quejas de clientes

Acerca de los mercados:

• Penetración de mercado

• Cuota de mercado

• Incremento en ventas

• Beneficios

http://www.alzado.org/articulo.php?id_art=30

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