LOS ARGUMENTOS DE VENTAS: TIPOS DE ARGUMENTOS

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LOS ARGUMENTOS DE VENTAS: TIPOS DE ARGUMENTOS

Antes de comenzar con la comercialización del producto, debemos superar unas barreras internas y externas. Debemos de destacar la capacidad del grupo de Marketing para convencer y persuadir a clientes y distribuidores, aunque en esta fase pierde importancia y toma la delantera los grupos de Finanzas, Demand Planning y Fabrica en sucesivas fases.

Los principales tipos de argumentos de ventas son los racionales y los emocionales.

• Los argumentos racionales son los que presentan un orden lógico basado en el conocimiento, ofreciendo una valoración objetiva de los argumentos. Podemos identificar:[pic 4]

Los argumentos emocionales están vinculados a percepciones subjetivas y experiencias anteriores del receptor. Algunos de los argumentos del tipo emocional pueden ser:

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ARGUMENTARIO DE VENTAS Y SU ELABORACIÓN

El argumentario de ventas es un documento de trabajo y presentación que debe recoger de una manera estructurada, argumentada y documentada las variables clave y diferenciales del nuevo producto. Debe contener las características de claridad, especificad, estructuración y capacidad de persuasión. Los contenidos y la estructura del argumentario de ventas son:

• Oportunidad de mercado y consumidor
• Propuesta de la compañía
• Desglose del packaging
• Variables de Marketing Mix
• Objetivos cuantificados
• Plan de apoyo y medios

DESCRIPCION DEL PORDUCTO. DIFERENCIACION RESPECTO A COMPETIDORES

Para describir correctamente el producto, se debe situar un foco en los atributos clave del mismo:

• Marca: resaltar lo valores asociados a la marca, en caso de que se utilice una ya conocida en el mercado. En caso de que el nuevo producto este asociado a una nueva marca, deben resaltarse las connotaciones transmitidas al consumidor potencial.
• Elementos de packaging: es el impacto visual que recibe el consumidor y puede generar un interés en su futura compra. Deben considerarse cosas como:

• Envase, dosificación o servicio prestado
• Comunicación en el etiquetado
• Colores y forma del packaging
• Submarca o variedad

• Gama o variedades: argumentar si en el lanzamiento se cubren distintas oportunidades o extensiones de consumidor potencial. Que permita llegar al target potencial.
• Modo de consumo o empleo: reforzar el mensaje como valor añadido diferencial si existen beneficios amplificados respecto a los usos tradicionales dentro de la categoría o universo.

También deben reforzarse los aspectos estratégicos diferenciales de los pilares del Marketing mix:

• Producto:
• Precio
• Promoción
• Distribución

TECNICAS DE VENTA Y REFUTACION DE LAS OBJECIONES DE CLIENTES

Para conseguir la comercialización de un producto, el equipo comercial debe disponer de buenas herramientas para llevarlo a cabo. Por ello, deberá considerar:

• Una buena planificación y preparación de los argumentos
• Argumentar de una manera clara y precisa
• Utilizar expresiones que eviten las malas interpretaciones
• Utilizar lenguaje en presente
• Los argumentos deben tener cohesión y coherencia
• Observación y escucha activa del interlocutor
• Respetar la agenda prevista
• Resolver de manera objetiva las dudas y objeciones.

La objeción no debe ser tomada como una molestia. Existen diversas maneras de afrontar una objeción:

• Responder con un argumento lógico, objetivo y detallado.
• Aceptar una parte de la objeción para después argumentar
• Utilizar la empatía, la asertividad u otras técnicas de lenguaje positivo.

LA PRESENTACION DE PRODUCTO O SERVICIO A LA RED DE VENTAS PROPIA O AJENA.

La presentación interna del producto puede suponer el punto de partida de la comercialización del porducto. Es fundamental transmitir la importancia del nuevo producto relacionado con la estrategia general de la compañía. Para realizar la presentación de lanzamiento a la fuerza de ventas propia o ajena, debemos considerar:

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