LOS PUNTOS DETERMINANTES PARA EL ÉXITO DE UN VENDEDOR

LAS 5 PUNTOS DETERMINANTES PARA EL ÉXITO DE UN VENDEDOR

(…y la suma del éxito de los vendedores resulta en el éxito de la organización)

Por: VENTAJA ESTRATÉGICA S.A.S

Cuando buscamos literatura para mejorar nuestro desempeño en ventas y/o el de los equipos de vendedores de la organización encontramos incontables títulos prometedores con recomendaciones muy validas pero con voluminosamente pesadas, difíciles de implementar, algunas con ideas “en continuará” hasta el lanzamiento de la segunda o siguiente parte, inalcanzables por un alto precio, etc., etc., etc.

Al crear una obra literaria con enfoque organizacional muchos autores piensan (sin que sea inapropiado) en hacerla lo más atractiva posible a los ojos del potencial comprador, en tamaño, titulo, nombre del autor, referenciado por…, más, si tenemos en cuenta que los libros, en la mayoría de los casos, están colocados “a su suerte” o mejor, a decisión de los interesados, en las estanterías de las librerías y puntos de venta. Dicho de otra manera, este producto (¿o servicio?) tiene que defenderse solo de sus vecinos competidores.

Desde que se iniciaron las ventas en el mundo, en mi concepto desde que Eva “le vendió la idea”, persuadió, convenció, en fin, logró que Adán mordiera la manzana (que era el objetivo de Eva) hemos visto llegar, quedarse unos mas que otros, y pasar, cientos de miles de conceptos sobre cómo mejorar el desempeño de un vendedor. Algunos más elaborados, mejor soportados, menos aceptados, más discutidos, pero todos con el mismo fin.

La experiencia de más de veinte años en la gestión comercial como soldado raso en algunas oportunidades, suboficial y oficial jerárquico en otros momentos profesionales, me han permitido ver y vivir la labor de ventas en su plena expresión y una de las enseñanzas que he podido obtener, además que leer las obras disponibles es sumamente enriquecedor, es que la venta depende de puntos sencillos que están en las manos del Representante, ANTES QUE DE LAS GRANDES ESTRATEGIAS de la organización. En otras palabras: “Antes que todo: Lo básico” o “Primero: La A”

Las ventas se facilitan si nos comprometemos, en serio y más allá de las promesas de diciembre 31, a tener en cuenta unos puntos, de sentido común (que según mi amigo Alejandro Ruiz R.: “Es el menos común de los sentidos”), inherentes a cualquier ser humano y que requieren de una minúscula –casi nula- inversión económica, pero que pueden generar una transformación positivamente poderosa en la gestión del hombre de ventas.

Estos puntos son:

CONOCIMIENTO PLENO

Nada más anti-venta que un representante, vendedor, agente comercial, asesor (o como quiera que lo hayan bautizado) que NO SEPA DONDE TRABAJA NI QUE VENDE (!!!).

Entendamos este punto como: ESTUDIE Y REQUETEESTUDIE hasta que en una auto evaluación

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