La Empresa Productora de Leche, S.A. de C.V

CASO PRÁCTICO

BALANCED SCORECARD Y MAPA ESTRATÉGICO

La Empresa Productora de Leche, S.A. de C.V., cuenta en la zona metropolitana de la Ciudad de México con 7 Centros de Distribución (CEDIS) ubicados de manera estratégica.

La empresa tiene un CEDI ubicado en la zona industrial de Vallejo, el cual tiene actualmente 56 rutas de distribución del canal de detalle (tienditas), las cuales para que sean rentables deben tener una venta promedio de 9,000 litros por semana, actualmente el promedio de estas es de 7,500 litros, lo que las hace que sea un CEDI problemático. En la zona en donde operan las rutas del canal de detalle tienen capturados 10,800 clientes y de acuerdo al Censo del INEGI en la zona existen 23,456 clientes del canal de detalle, cada ruta tiene 180. Haciendo una visita con los clientes, nos hemos encontrado que los vendedores roban a los clientes dándoles sobreprecio, lo que origina desconfianza por parte de los tenderos, situación que origina que no les vuelvan a comprar de nuevo, esto también lo pueden hacer porque no tienen manera de controlarlos al hacer notas con papel y lápiz. A los vendedores se les paga un sueldo base y se les da un centavo por cada litro que venda, el sueldo a la semana es de $800.00 y se estima que por esa razón es que los vendedores roban. Cada ruta puede visitar como máximo 60 clientes por día y a los clientes los visita dos veces por semana. Todos los camiones de reparto son nuevos y no presentan problemas mecánicos.

• Misión.

Brindar a los clientes satisfacción de sus necesidades con productos lácteos de calidad y que contribuyan al desarrollo nutricional de las familias fomentando un estilo de vida saludable.

• Visión.

Ser la empresa líder en la distribución de productos lácteos de calidad e innovación en la Ciudad de México.

• Objetivos.

Aumentar las ventas promedio de leche un 16.67% en los canales de detalle con la apertura de nuevas rutas.

Elaborar productos saludables de buena calidad y nutrientes necesarios para los clientes.

Innovar en la elaboración y entrega de nuestros productos utilizando la más alta tecnología.

• Fortalezas.

Amplias rutas de distribución del canal de detalle.

Se tiene un mercado del 46% del total de clientes en la zona.

Equipos de reparto nuevos y sin problemas mecánicos.

Precios competitivos.

• Debilidades.

Registros de ventas rudimentario.

Falta de capacitación y reconocimiento de la labor de los vendedores.

• Oportunidades.

54% del mercado de clientes del canal de detalle libres.

Capacitación de personal de ventas para aumentar su poder de negociación.

Crecimiento demográfico de los últimos años, así como el interés por productos saludables y de calidad.

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