La Importancia De La Administración

4. IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN

4.1 Administración de ventas

Los vendedores y los administradores saben que estos cambios afectan a todos los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores, algunas de las fuerzas que lo afectan son:

Las fuerzas conductuales se encuentran en las expectativas clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos; Las fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de ventas, las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas.

Las fuerzas administrativas implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsoursing de las funciones de ventas y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.

Por lo tanto:

 Ninguna empresa puede prosperar por mucho tiempo si no utiliza una administración efectiva.

 La administración pone en orden los esfuerzos humanos, materiales y económicos.

 Se mantiene al frente de las condiciones cambiantes y proporciona previsión e imaginación.

Características de la Administración:

La administración: sigue un propósito, es un medio notable para ejercer un verdadero impacto en la vida humana, está asociada usualmente con los esfuerzos de un grupo, se logra por, con y mediante los esfuerzos de otros, es una actividad, no una persona o grupo de personas y es intangible.

La efectividad administrativa requiere el uso de ciertos conocimientos, aptitudes y práctica.

Los que practican la administración no son necesariamente propietarios.

El proceso administrativo aplicado a las actividades de ventas.

La Administración trata acerca de los fundamentos para establecer y alcanzar los objetivos estipulados; es un proceso distintivo que consiste y requiere desarrollar los siguientes elementos:

 Previsión

 Planeación

 Organización

 Integración

 Dirección

 Control

Esencia de la Administración de Ventas.

La Administración de Ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de mercadotecnia de una compañía.

4.1.1 Objetivo de Ventas

El principal objetivo de las empresas es ocupar un lugar dentro del mercado como empresa bien establecida, lograr una economía sana al mismo tiempo que provee a sus empleados de estabilidad y prosperidad, además de otros objetivos

4.1.2 Objetivos específicos de Ventas

 Ocupar un lugar importante dentro del mercado.

 Alcanzar ganancias que rebasen las inversiones que se han utilizado para establecer una empresa.

 Generar ganancias que rebasen las inversiones para la producción del o de los productos que promueve la empresa.

 Generar ganancias que permitan a la empresa una estabilidad económica que le ayude a crecer horizontalmente y desarrollar nuevos proyectos.

 Proveer a los empleados de estabilidad económica, progreso profesional y desarrollo dentro de la empresa.

 Posicionar dentro del mercado una empresa, una marca o un producto.

 Obtener status y ser reconocidos a nivel nacional e internacional.

 Otros.

4.2 Planeación de las actividades del ejecutivo de ventas

La planeación es un elemento por el que se decide hoy lo que se hará en el futuro, para alcanzar los objetivos siguiendo un proceso lógico.

Principios de la planeación de ventas

1. Establecer objetivos enfocados en la misión.

2. Comprender los puntos de FODA.

 Fortalezas.

 Oportunidades.

 Debilidades.

 Amenazas.

3. Desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia.

4. Orientar en la formulación de las estrategias de ventas.

5. Planeación de la Agenda.

6. Organización de llamadas telefónicas.

7. Supervisión de los pedidos en tránsito.

8. Supervisión de la entrega de mercancía a sus clientes.

9. Supervisión de los pagos puntuales de sus clientes.

10. Seguimiento a los procedimientos de los pedidos, facturas, notas de crédito, notas de cargo, etc.

11. Visita a los clientes.

12. Reporte de actividades (diario, semanal, mensual).

4.3 Herramientas del ejecutivo de ventas

Son los instrumentos que continuamente se utilizan para la realización de la actividad de ventas dentro y fuera de la oficinade acuerdo con el contrato establecido entre el vendedor y la empresa.

Algunas de las actividades que debe desempeñar el vendedor son:

4.3.1 Planeación y uso de la agenda

En ella se anotan las citas preestablecidas en la comunicación constante entre vendedor y cliente, con un día y hora claramente fijados.

4.3.2 Uso del Catálogo

En ellos pueden observar los productos de una forma atractiva y conocerlos antes de verlos físicamente En el se describen las características más sobresalientes del producto, su funcionamiento, y muchas veces sus especificaciones, datos que son de gran ayuda en la labor de venta.

4.3.3Listas de precios

La lista de precios es un instrumento de apoyo, puesto que el vendedor debe dominarlas características del productoel precio de cada.

4.3.4 Papelería – Formatos

El vendedor debe conocer los documentos, con los cuales se da trámite o seguimiento (dentro de la empresa) a las ventas que logre realizar para ella

Los documentos tienen que ver con el control del dinero dentro del área financiera.

4.3.5 Transacciones Vía Internet.

La mayoría de la empresas, han invertido en un portal vía internet, en el cual, además de dar a conocer los detalles de la empresa en cuanto a su funcionamiento y productos que ofrece, también otorga la facilidad al cliente de efectuar sus compras por ese medio, para lo cual se requiere una organización interna diferente de la tradicional.

4.3.6 Factoraje (cadenas productivas)

¿Qué es el Factoraje?

Es la venta de sus cuentas por cobrar haciendo un descuento sobre el valor del documento

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