La Negociación Y La Psicologia

2.2 La negociación y la psicología

Las motivaciones reales no son siempre aparentes

Conocer las motivaciones de la gente es una condición previa para todos aquellos que abrigan la esperanza secreta o confesada de influir en las conductas de los demás.

Además, la negociación se disputa a la vez sobre dos planos: el plano de los intereses de la causa, o plano aparente y el plano de los intereses de los negociadores, o plano oculto.

Motivaciones múltiples

Para algunos, todo se desprende de las características constitutivas de la naturaleza humana. A partir de cinto pasiones, el amor, el odio, la alegría, la tristeza y la admiración.

Marx explica que la estructura económica de la sociedad y las relaciones de clase dan forma a los tipos de relaciones entre los hombres y hasta sus conciencias.

Lewin se sitúa al principio de otra corriente que ve las motivaciones en la intersección de las necesidades del individuo y el entorno.

Podemos decir que hay casos en los que deberemos, para entender el comportamiento de un individuo, considerar sus valores psicológicos para entender el sentido que el da a sus acciones y a lo que le rodea.

El individuo en busca de satisfacción

Para Maslow, las necesidades humanas se distribuyen según una jerarquía de niveles sucesivos. Las de primer nivel deben satisfacerse para que puedan manifestarse las del segundo nivel; las de tercer nivel solo aparecerán si son satisfechas estas últimas y así sin interrupción.

• Necesidades fisiológicas y materiales: ocupan el nivel básico, son necesarias para el mantenimiento de la vida de cada individuo y para su reproducción: beber, comer, reproducirse, vestir y protegerse en u primer momento; luego en un segundo nivel, mejorar la calidad y la seguridad de vida mediante mejores productos de consumo y una adecuada protección contra los peligros y las privaciones.

• Las necesidades psicológicas y sociales: todos experimentamos la necesidad de estar integrados en un grupo, de participar en su actividad en función de nuestras competencias y de ejercer en él una responsabilidad personal. Los diferentes niveles de necesidades definidas:

 Fisiológicas

 Seguridad

 Pertenencia a un grupo

 Estima y consideración

 Realización de uno mismo

 Conocimiento y comprensión

 Aspiraciones estéticas

El caso de los compradores y vendedores

Aun hoy en día, en muchas empresas, el papel del comprador esta subestimado. Su estatus se remiende de ello. Eso es debido a dos razones:

• Una razón histórica: ligada al desarrollo de la economía después de la segunda guerra mundial. Comprar mejor es tan importante como producir bien y vender bien. Hasta aquí la función compra estaba considerada como una función mas administrativa que comercial.

• Una razón funcional: tiende a que la función compra integre a un conjunto

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