La aplicación de la Negociación integrativa

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y ADISTANCIA

NEGOCIACION

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

10601_29

ACTIVIDAD INTERMEDIA

PRESENTADO A:

ANDRES MAURICIO MEJIA

PRESENTADO POR:

MARLA ORJUELA PALACIOS

COD: 53077054

BOGOTA 2014

Punto N2

Cada uno de los participantes deberá hacer lectura del caso planteado y dará respuesta a estos interrogantes de manera individual:

1. Cual es el problema principal que plantea el caso.

2. Que tipo de Negociación se aplicó según su criterio.

3. Que solución se le podría dar al caso para ser exitoso.

Una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar una orden de $15,000.00 con un pequeño vendedora detalle. La representante de ventas envía esta orden al departamento de crédito de al compañía. Se le dice que la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito, pero el no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus opciones. Después de una considerable discusión, están de acuerdo en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la tienda proporcionará una garantía bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días. Esta negociación ventas-crédito es un ejemplo de una negociación integrativa. En contraste con la negociación distributiva, la solución de un problema integrativo opera bajo la suposición de que hay uno o más arreglos que pueden crear una solución de ganar-ganar. Desde el punto de vista del comportamiento intraorganizacional, quedando todas las cosas igual, la negociación integrativa, la negociación integrativa se prefiere a la negociación distributiva. ¿Por qué? Debido a que la primera genera relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro. Une a los negociadores y permite a cada uno dejar la mesa de negociación sintiendo que el o ella ha logrado una victoria. La negociación distributiva, por otro lado, deja a una parte como perdedora. Tiende a fomentar animosidades y profundiza las diversiones cuando las personas tienen que trabajar juntas sobre una base continua. ¿Por qué, entonces nos vemos más negociaciones integrativas en las organizaciones? La respuesta yace en las condiciones que se necesitan para que este tipo de negociación tenga éxito. Esto incluye partes que se muestran abiertas a la información y francas acerca de sus intereses, la sensibilidad

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