La empresa de nueva creación, JETRAIL

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Introducción[pic 3]

La empresa de nueva creación, JETRAIL, se propone competir en un mercado liberalizado del transporte ferroviario de personas. Su objetivo es conseguir una cuota de mercado del 10% en su segundo año de actividad en el corredor Madrid-Levante.

Análisis Previo

• Resumen del Mercado: los primeros datos de explotación, según el estudio  Análisis de los datos de tráfico del primer años de explotación de la línea de AV Madrid – Valencia,  nos revelan la siguiente información:[pic 4]

1.  La aparición del AVE ha hecho que se produzca un cambio modal. Aumentando la importancia del Tren
2.  Mayor distancia en ferrocarril que por carretera (391 km frente a 354 km)
3.  Tiempo de viaje estimado en 95 min. Este tiempo de viaje tan corto hace que la demanda sea muy sensible a la frecuencia.
4.  Este corredor ha ido incrementando su importancia desde su implantación. Los datos de ingresos y viajeros aumentan año a año como se puede apreciar en la comparativa siguiente entre los años 2017 y 2016

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1.  Este incremento lleva una estacionalidad muy marcada

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• Datos Renfe Viajeros

• Necesidades del mercado: como se ha explicado en el apartado anterior el crecimiento, tanto en ingresos como en el número de viajeros lleva consigo una clara estacionalidad. Con lo que se puede entender que este producto en la actualidad está siendo utilizado como transporte laboral y no de ocio. Con lo que se puede destacar algunas necesidades que se pueden demandar:

1. Producto más accesible: Aunque es un producto que ha crecido no es está siendo utilizado como medio de transporte es momento de ocio. Se ve como un producto caro.
2. Tiempos/frecuencia: Como se veía en el apartado anterior la distancia es mayor que en carretera y su ventaja en tiempo se tiene que asociar a la frecuencia para que sea un producto más atractivo.
3. Calidad: podría considerarse un punto secundario. Siempre manteniendo unos estándares mínimos de calidad, el usuario podría aceptar la eliminación de servicios que, por el tiempo de viaje, no son esenciales.
4. Puntualidad: Es de vital importancia. Es un aspecto determinante

• Tendencia del mercado: las previsiones para el año 2018 es que este corredor siga creciendo tanto en número de viajeros como en ingresos. Cada vez, son más importantes las compras online así como técnicas de fidelización para mantener clientes (tarjetas puntos, paquete de billetes a empresa, etc., etc.)  

Análisis DAFO

1.  Fortalezas de la empresa:

1. Low Cost. Primera compañía Low Cost privada en el mercado nacional del transporte ferroviario de personas.

1. Dinamismo/agilidad. Empresa nueva mucho más ágil y moderna.

1. Menor Coste estructural. Evidentemente el número de empleados sería sensiblemente menor al de Renfe. Mucho más productivo.

1. Modernidad. Llevar el transporte ferroviario a las necesidades que se plantean en el siglo XXI

1.  Debilidades:

1. Fuentes de financiación. Un empresa ferroviaria necesita una gran financiación para empezar su funcionamiento (Empleados, gastos de funcionamiento, mantenimiento, etc., etc)

1. Falta de Confianza. Miedo al cambio a lo nuevo.

1. Ausencia de material para satisfacer a la demanda. En principio ese material no será en propiedad por lo que pueden surgir problemas en el caso de un crecimiento excesivo de la demanda.

1. Valor de Marca. Lucha contra un monopolio en el transporte ferroviario.  

1.  Oportunidades:

1. Modernizar medidas postventa. Agilizar, los servicios postventa para aumentar la satisfacción del cliente y generar valor de marca.

1. Alianzas con otras plataformas. Servicios de puerta a puerta. Alianzas con empresas de medios de transportes urbanos que faciliten el desplazamiento del usuario.

1. Política de precios. Revenue management, Implantar el servicio tarifario que se utiliza en medios aéreos.
2. Gestión online. Modernización del billete. El cliente no quiere/necesita papel. Funciona a través de smartphones, tablets…

1. Ruptura del Monopolio. Puede ser visto por el cliente como una opción de precios más baratos.

1. Frecuencias. Mayor número de viajes para hacerlo más atractivo con respecto al coche o el avión.

1.  Amenazas:

1. Productos sustitutivos. Cada vez es más frecuente encontrar ofertas de viajes en, por ejemplo, empresas como Bla Bla Car.

1. Mal arranque online. Riesgo a que el funcionamiento online (base de la oferta comercial) no funcione como se espera. Bien por falta de rodaje o bien porque no cumpla con las expectativas que tiene el cliente.

1. Guerra de precios. Renfe parte con ventaja en este apartado. Tiene el material, es una empresa pública y puede rebajar los precios de manera considerable sin tener en cuenta el riesgo de la rentabilidad del producto.

1. Estacionalidad de la demanda. En la actualidad, es claramente un producto utilizado para desplazamientos profesionales y no de ocio.

1. Riesgo regulatorio. Por Ejemplo, en 2017 se han entrado en vigor los cánones LEY 2015 que suponen un gran aumento de los mismos y pueden que el producto no se pueda ofertar con la frecuencia necesaria.

ESTRATEGIA DE MARKETING

La     clave    de    la     estrategia    será     dirigir    todos     los    esfuerzos    en    conseguir una diferenciación en Precios para poder empezar a construir un proyecto con la vista puesta en la rentabilidad a largo plazo  

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