La gestión del conocimiento como herramienta para la eficiencia comercial

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Modelo de gestión  del conocimiento como herramienta para la eficiencia comercial de los colaboradores del área de ventas de la empresa Robert Bosch S.A.

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Carrera: Administración y Gerencia

Curso: Taller de Métodos de Investigación II

Ciclo X

Profesora: Hilda Huamaní Guillen

Autor

Julio Pretto Fonseca

CAPÍTULO I

1. Título tentativo:

La gestión  del conocimiento de productos como herramienta para la eficiencia comercial de los colaboradores del área de ventas de la empresa Robert Bosch S.A.

1. Planteamiento del estudio

La globalización es una tendencia que arrastra, voluntariamente o no, a toda organización hacia ella, esta implica que la organización esté dentro de ciertos lineamientos para ser competitiva y estar a la altura para poder responder a las exigencias del mercado, en tal sentido la gestión del conocimiento se ha convertido en una pieza clave en las organizaciones para tener sostenibilidad y eficiencia comercial.

La gestión del conocimiento (GC) como pilar esencial para el desarrollo de las organizaciones a nivel mundial, ha sido usada frecuentemente, intencionalmente o no, por las empresas comerciales para buscar la eficiencia en sus operaciones, prueba de ello es que las organizaciones que adquieren, conservan y logran trasmitir los conocimientos entre sus colaboradores obtienen ventajas competitivas, de allí parte el término en Inglés “Know How”, “saber cómo” o dicho de otra manera “saber hacer” que se refiere a la GC generada organizacionalmente y explotada como activo intangible y duradero.

Nuestra región no está fuera de esta tendencia, ya que los sistemas de mejora continua o de la calidad total implantados décadas atrás, ya respondían a la necesidad de contar con sistemas de gestión de conocimientos, tal es así que en nuestro país, la corriente que motiva la gestión del conocimiento como activo empresarial ha tomado gran protagonismo en la última década.

Primero debemos entender el término “gestión” que se define como: “el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los objetivos organizacionales” (Chiavenato, 2004, p. 91).

Una de las definiciones nos señala que la gestión del conocimiento (GC): “Es el proceso sistemático de buscar, organizar, filtrar y presentar la información con el objetivo de mejorar la comprensión de las personas en una específica área de interés” (Lavenport y Klahr, 1998, p. 195).

Así mismo, “Es el proceso sistemático de detectar, seleccionar, organizar, filtrar, presentar y usar la información por parte de los participantes de la empresa, con el objeto de

explotar cooperativamente el recurso de conocimiento basado en el capital intelectual propio de las organizaciones, orientados a potenciar las competencias

organizacionales y la generación de valor” (Harvard Business Review, 2003, p. 7).

En tal sentido, las organizaciones, independientemente del giro de negocio al cual se dedican, tienen por objetivo principal crecer sostenidamente, ampliando su mercado y diversificando sus productos, para lo cual requieren contar con un área comercial competente, que conozca y crea firmemente en los productos que se comercializa, haga suyo los planes propósito de la organización de tal manera que la atención hacia sus clientes sea eficaz y satisfactoria.

1.  Descripción de la realidad problemática

La empresa Robert Bosch S.A. se dedica a la importación y comercialización de herramientas eléctricas, sistemas hidráulicos y sistemas de seguridad a nivel nacional, en la actualidad la empresa cuenta con más de mil dos cientos clientes dentro de su cartera, con empresas del sector construcción, comercio y minería.

 El rubro de negoción donde se encuentra la compañía demanda de gran celeridad por parte de los clientes, así como de eficiencia en sus negocios, en la actualidad, debido a la rotación de personal e implementación de nuevos procesos y divisiones, el área de ventas presenta una disminución en el cumplimiento de indicadores, derivado de la falta de gestión de conocimientos de productos por parte de la organización para con sus colaboradores.

Las circunstancias descritas, han llevado al área de ventas a perder competitividad y eficiencia comercial en su mercado, por otro lado, la falta de conocimiento se traduce en reprocesos y ventas perdidas, deviniendo en una sobrecarga de trabajo para las áreas de soporte, y deteriorando toda la cadena de valor, y así mismo en el mediano plazo, la posible reducción en la participación de mercado.

La presente investigación aborda principalmente la gestión del conocimiento de productos aplicados a la empresa Robert Bosch a fin de obtener una ventaja competitiva y lograr una mayor eficiencia comercial, Así mismo, ha sido dirigida al área de ventas de la empresa, en tal sentido, pretende entender los problemas ocasionados por la falta de gestión de conocimiento en empresas comerciales.

1.  Formulación del problema

1. Problema principal

¿Cuál es la influencia de la gestión del conocimiento en la eficiencia comercial de los colaboradores del área de ventas de la empresa Robert Bosch S.A. en la ciudad de Lima en 2015?

1. Problema secundario

¿Cuáles son los indicadores de eficiencia comercial que presentan los colaboradores del área de ventas de la empresa Robert Bosch S.A. en 2015?

1.  Objetivos de la investigación

1. Objetivos generales

Determinar la influencia de la gestión del conocimiento de productos en la eficiencia comercial de los colaboradores del área de ventas de la empresa Robert Bosch S.A. en 2015.

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