La influencia de la cultura en la negociación: perspectivas de gestión

La influencia de la cultura en la negociación: perspectivas de gestión

Definición de negociación

La definición fundamental de negociación, lo que es negociable y lo que ocurre cuando negociamos puede diferir mucho entre culturas (ver Ohanyan, 1999; Yook y Albert, 1998). Por ejemplo, "los estadounidenses tienden a ver la negociación como un proceso competitivo de ofertas y contraofertas, mientras que los japoneses tienden a ver la negociación como una oportunidad para compartir información" (Foster, 1992, p. 272).

        Oportunidad de Negociación

La cultura influye en la forma en que los negociadores perciben una oportunidad como distributiva versus integradora. Los negociadores en Norteamérica están predispuestos a percibir la negociación como fundamentalmente distributiva (Thompson y Hastie, 1990b). Las negociaciones interculturales son influenciadas por el grado en que los negociadores en diferentes culturas tienen un acuerdo o desacuerdo fundamental sobre si la situación es distributiva o integradora.

        Selección de negociadores

El criterio utilizado para seleccionar quién participará en una negociación es diferente en todas las culturas. Estos criterios pueden incluir el conocimiento del tema que se está negociando, la antigüedad, las conexiones familiares, el género, la edad, la experiencia y el estado. Las diferentes culturas sopesan estos criterios de manera diferente, lo que lleva a expectativas diferentes sobre lo que es apropiado en los diferentes tipos de negociaciones. Por ejemplo, en China es importante establecer conexiones de relación al inicio del proceso de negociación, y la selección de los negociadores apropiados puede ayudar con esto (ver Zhu, Mc Kenna y Sun, 2007).

Protocolo

Las culturas difieren en el grado en que el protocolo, o la formalidad de las relaciones entre las dos partes negociadoras, es importante. Un estilo de comunicación familiar es bastante común; los primeros nombres se usan, por ejemplo, mientras que los títulos se ignoran. Contrasta esto con otras culturas. Muchos países europeos (p. Ej., Francia, Alemania, Inglaterra) son muy formales, y no se utiliza el título apropiado al dirigirse a alguien (p. Ej., Sr., Dr., Profesor, Señor) se considera insultante (ver Braganti y Devine, 1992). ) Las tarjetas de presentación formales o las tarjetas de visita utilizadas en muchos países de la costa del Pacífico (por ejemplo, China, Japón) son esenciales para las presentaciones allí. Incluso la forma en que se presentan las tarjetas de visita, se sacuden las manos y se observan los códigos de vestimenta están sujetos a interpretación por parte de los negociadores y pueden ser la base de las atribuciones sobre los antecedentes y la personalidad de una persona.

Comunicación

Las culturas influyen en la forma en que las personas se comunican, tanto verbalmente como no verbalmente. Existen también diferencias en el lenguaje corporal entre culturas; un comportamiento que puede ser muy insultante. Invertir en una cultura puede ser completamente inocuo en otra (Axtell, 1990, 1991, 1993). Para evitar ofender a la otra parte en las negociaciones, el negociador internacional debe observar cuidadosamente las reglas culturales de comunicación. Los libros y artículos específicos de la cultura pueden proporcionar consejos considerables a los negociadores internacionales sobre cómo comunicarse en diversas culturas; buscar ese asesoramiento es un aspecto esencial de la planificación de las negociaciones internacionales

Sensibilidad de tiempo

Las culturas determinan en gran medida qué significa el tiempo y cómo afecta las negociaciones (ver Macduff, 2006; Mayfield, Mayfield, Martin y Herbig, 1997). En los Estados Unidos, las personas tienden a respetar el tiempo acudiendo a reuniones a una hora determinada, siendo sensibles a no perder el tiempo de otras personas. Otras culturas tienen puntos de vista bastante diferentes sobre el tiempo. En sociedades más tradicionales, especialmente en climas cálidos, el ritmo es más lento que en los Estados Unidos. Esto tiende a reducir el enfoque en el tiempo, al menos a corto plazo. En las culturas sonoras, como China y América Latina, el tiempo per se no es importante. El foco de las negociaciones es en la tarea, independientemente de la cantidad de tiempo que tome. La oportunidad de malentendidos debido a las diferentes percepciones del tiempo es excelente durante las negociaciones interculturales.

Propensión al riesgo

Las culturas varían en la medida en que están dispuestos a correr riesgos. Algunas culturas tienden a producir tomadores de decisiones burocráticos y conservadores que desean una gran cantidad de información antes de tomar decisiones. Otras culturas producen negociadores que son más emprendedores y que están dispuestos a actuar y asumir riesgos cuando tienen información incompleta. La orientación de una cultura hacia el riesgo tendrá un gran efecto sobre lo que se negocia y el contenido del resultado negociado. Los negociadores en culturas orientadas al riesgo estarán más dispuestos a avanzar temprano en un acuerdo y generalmente tendrán más oportunidades. Aquellos en culturas que evitan el riesgo tienen más probabilidades de buscar más información y adoptar una postura de esperar y ver.

Grupos versus individuos

Las culturas difieren según si enfatizan al individuo o al grupo. Estados Unidos es en gran medida una cultura orientada al individuo, donde ser independiente y asertivo es valorado y alabado. Las culturas orientadas al grupo, por el contrario, favorecen la superioridad del grupo y ven las necesidades individuales como segundas de las necesidades del grupo. Las culturas orientadas al grupo valoran encajar y recompensar a los jugadores leales del equipo; aquellos que se atreven a ser diferentes son socialmente marginados, un gran precio a pagar en una sociedad orientada al grupo. Es más probable que los estadounidenses tengan un individuo responsable de la decisión final, mientras que las culturas orientadas a grupos como los japoneses tienen más probabilidades de tener un grupo responsable de la decisión. Además, porque muchas personas pueden participar en las negociaciones en culturas orientadas al grupo, y porque su participación puede ser secuencial en lugar de simultánea.

Naturaleza de los acuerdos

La cultura también tiene un efecto importante tanto en la conclusión de acuerdos como en la forma que adopta el acuerdo negociado. En los Estados Unidos, los acuerdos generalmente se basan en la lógica (por ejemplo, el productor de bajo costo obtiene el trato), a menudo se formalizan y se hacen cumplir a través del sistema legal si no se cumplen dichos estándares. Sin embargo, en otras culturas, obtener el acuerdo puede basarse en quién es usted (por ejemplo, su familia o conexiones políticas) en lugar de en lo que puede hacer. Una vez más, las diferencias culturales sobre cómo cerrar un acuerdo y qué significa exactamente ese acuerdo pueden generar confusión y malentendidos.

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