La maquina de coser

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La máquina de coser

Modelo  A

Una enorme empresa comercializadora vende una marca exclusiva de máquinas de coser a nivel nacional. Las máquinas se producen para esta empresa en seis modelos diferentes. Durante más de un año la línea de máquinas de coser no se ha vendido como se esperaba a pesar de que fue muy bien recibida cuando se hizo su presentación por primera vez. El gerente de publicidad y promoción, el gerente de comercialización (ventas) y el jefe de compras por fin decidieron reunirse para analizar el problema. Empezaron por especificar el problema contribuyendo cada uno de ellos con sus comentarios específicos.

Su enunciado del problema era bastante simple: “Las máquinas de coser no se venden bien” Al iniciar el análisis no podían ser más específicos puesto que era la primera vez que experimentaban este problema: El porcentaje de ingresos por ventas de las máquinas de coser no era el esperado.

Dentro de la dimensión de identidad del problema, la primera pregunta fue: “¿Qué máquinas de coser?” Estaban dispuestos a contestar, “Los seis modelos”. Sin embargo, empezaron a revisar sus estadísticas y se sorprendieron al ver que el modelo A se vendía muy mal 50% menos de lo esperado según los estudios del mercado. Los modelos B y C se vendían bastante mejor que el modelo A, solo 10% debajo de pronóstico y los modelos D, E y F se vendían bastante bien 10% arriba de pronóstico. Ninguno de los tres gerentes se había percatado, hasta ese momento, que existía una diferencia tan marcada entre los índices de ventas de los seis modelos. Hasta entonces solo se habían trabajado con cifras promedio. Casi al iniciar la especificación volvieron al enunciado del problema, modificándolo para que dijera “La máquina de coser modelo A se vende mal, 50% debajo de el pronóstico de ventas...” No se parecía al enunciado de un problema de libro de texto, pero resultaba más preciso y más útil que el primero.

Se pusieron a examinar la dimensión de ubicación del problema y se encontraron que las ventas del modelo A eran bajas en todo el país. No era posible establecer diferencias en términos de factores geográficos como “son mejores en el medio oeste y peores en el noreste”. De costa a costa, donde quiera que el modelo A estuviera disponible, sus ventas eran malas.

Encontraron una pista cuando centraron su atención en la dimensión de tiempo del problema. Los registros mostraban que la máquina modelo A se estuvo vendiendo muy bien durante los primeros dos meses pero después las ventas se vinieron abajo drásticamente (casi a la mitad) y se mantuvieron bajas.

Los modelos B y C también se habían vendido muy bien y dos meses después de su introducción las ventas disminuyeron pero no tanto como las del modelo A. Los modelos D, E y F se habían vendido bien desde el principio y seguían.

Al compararlo con aquellos que se vendían bien, algo tenía el modelo A que lo hacía distinto, algo que también tenían los modelos B y C pero en mucho menor grado.

El gerente de comercialización (ventas) sugirió una explicación; “El modelo A cuenta con menor número de aditamentos ó ventajas y esto provoca menos deseos de compra”. Era una explicación lógica pero por desgracia no era verdad. “El hecho”, dijo el jefe de compras, “es que no hay diferencia entre los aditamentos de los seis modelos”. Este pensaba que parecía más razonable buscar que diferencias o cambios había habido en la publicidad utilizada para la venta o en las promociones de venta ó políticas de descuento establecidas para el modelo A.

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