La mente del consumidor imitación o beneficios

La mente del consumidor: Imitación o beneficios

Muchos autores a lo largo de la historia, han tratado de entender el comportamiento del consumidor, sin embargo, es un análisis bastante complejo pues existen factores internos y externos que modifican el comportamiento del consumidor. Un ejemplo muy claro es como la sociedad va comprando más lo que está de moda, y lo podemos observar en la película Amor por contrato, donde si mi vecino está a la vanguardia en ropa deportiva, automóvil y hasta comida, tratamos de imitar todo aquello que observamos, talvez para ganar un estatus, algún reconocimiento o simplemente estar dentro del círculo social. Este tipo de comportamiento debe ser aprovechado por las empresas para lograr identificar las necesidades actuales y futuras de los clientes, para alcanzar de esta forma una comunicación más cercana y ganar su confianza y fidelidad^[1]. El comportamiento debe tener como objetivo el beneficio mutuo, tanto de la empresa como del consumidor, brindando productos que, además de satisfacer superen las expectativas del cliente y con ello lograr un beneficio económico a la organización.

Para lograr influir en nuestros consumidores, debe realizarse una investigación de mercados efectiva, y esto puede alcanzarse  de la mano del marketing estratégico. Debemos conocer las necesidades, anhelos y demandas de nuestro consumidor a fin de plasmar todos estos requerimientos en las características de los productos que vamos a ofrecerle, y además, superar la expectativa de consumo con valor agregado o características que nos permitan marcar una diferencia permanente con la competencia. Todo este proceso no serviría de nada sin una buena comunicación, más cercana, que logre ganar la confianza del cliente y se logre un intercambio más eficiente de información útil para la empresa.

Es aquí donde logramos hacer diferencia de la competencia, centrándonos en el cliente más que en el producto, pues de lo contrario, llega el famoso efecto domino, con el que hemos visto caer a grandes en la industria del consumo en el mundo. El más claro ejemplo SONY, quien simplemente o no quiso entender al consumidor, o su producto estaba por encima de la competencia, dando por hecho que ser el mejor en audio le iba a durar mucho tiempo enfocándose en ser “El mejor en sonido”. Sin embargo fue desplazado totalmente tanto en reproductores como en televisores y ese es el gran precio que se debe pagar por centrarse en su producto y no en las necesidades reales de los clientes. Y este ejemplo lo observamos en la película de “Amor por contrato” donde la familia de a lado, pudiendo hacer referencia a la competencia, se centraba en exaltar las características de sus productos, dejando de lado lo que realmente buscaba el consumidor, y que le funcionó bastante bien a la “Familia contrato”.

Por otra parte, lo que ellas quieren, otra de las películas que reflejan que lo que importa es conocer el comportamiento del consumidor, centrarnos en las necesidades de nuestros clientes y esto se va a lograr mediante una efectiva investigación de mercados. Primero debemos establecer ¿Quién compra realmente? Si es el consumidor o la sociedad que está influyendo para su compra. ¿Qué compra? Porque inclinarse por un producto entre una gran variedad de los mismos. ¿Por qué Compra? Es decir, si se basa en los beneficios o simplemente en la satisfacción de su necesidad. ¿Cómo compra? Ya sea que lo haga de forma emocional o realmente razonada y su forma de pago, efectivo o tarjeta de crédito. ¿Cuándo compra? Saber cuál es el momento en que compra y que tan frecuentemente lo hace^[2]. Todas estas preguntas hacen referencia a un diseño descriptivo de investigación pues implican un conocimiento previo de las variables importantes para el mercado.

Con toda la investigación de mercados podemos adelantarnos a los cambios que pueden surgir en el consumidor, para de esta forma diseñar y proporcionar productos que satisfagan las necesidades y deseos del cliente. Claro que esto no es tan fácil como que te caiga un rayo y de pronto escuches los pensamientos de las personas, sino que es algo en lo que la empresa va a invertir tiempo, dinero y esfuerzo, pero que sabe que también traerá consigo beneficios. El consumidor es afectado por estímulos externos que tanto el marketing como el entorno forma parte de estos. Los estímulos de marketing vienen de la mano de las cuatro P´s, producto, precio, plaza y promoción, siendo estos los únicos factores controlables directamente por el especialista en marketing. Por otro lado los factores del entorno como la cultura, economía, tecnología, entre otros, son factores que no son controlables por el área de mercadotecnia, pero que si podemos entender su comportamiento y hasta brindar un diagnostico futuro.

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