La negociación en el ámbito profesional

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Nombre: Zuri Elizabeth Padilla Hernández

Matrícula: 95076

Grupo: DT07

Materia: Técnicas de comunicación y negociación efectiva    

Docente: Mtro. Javier Alberto Rejón Vivas

Actividad de aprendizaje 3. La negociación en el ámbito profesional  

Coatzacoalcos, Veracruz. 24 de febrero de 2019.

Contenido

La negociación en el ámbito profesional        3

Introducción        3

Proceso de negociación        4

Preparación        5

Antagonismo        7

Aceptación del marco común        8

Presentación de alternativas        8

Cierre        9

Tipos de negociación        9

Negociación distributiva        10

Negociación integrativa        10

Diferencias entre la negociación integrativa y distributiva        11

Conclusión        12

Referencias        13

Apéndice. Principios básicos de la negociación        14

Anexo. Un buen negociador        15

La negociación en el ámbito profesional

Introducción

En la vida, siempre serán necesarias las habilidades de negociación, ya que desde el inicio de nuestras vidas nos vemos envueltos en diferentes situaciones que nos sirven para desarrollar esta habilidad, en mayor o menor medida. Por ejemplo, cuando un niño llora por un juguete, se puede considerar ya un tipo de negociación, en donde el padre gana que su hijo detenga las acciones que le molestan, mientras el niño puede ganar lo que quería obtener, aunque aquí depende más de las habilidades del padre para no dejar que su hijo gane. Conforme vamos creciendo, la aplicación y el desarrollo de esta habilidad, se puede enfocar en diferentes situaciones de nuestra vida cotidiana.

Ahora bien, una definición de la palabra negociación es la que aporta De las Alas – Pumariño (2014) quien afirma que “es un medio no violento para resolver conflictos entre entidades y/o personas basado en un proceso de comunicación e intercambio”. Con esta definición podemos discernir que la negociación o el acto de negociar es un medio para lograr un fin, por lo que manejar o aprender esta habilidad puede ser de gran utilidad. Además, este mismo autor menciona que las negociaciones están apoyadas de un proceso de comunicación entre las partes implicadas, ya que su dinámica consiste en descubrir los intereses, actitudes, poder y debilidades de la otra parte, manifestar qué es lo que deseamos, convencer y ocultar nuestras flaquezas y en definitiva en hacerse saber mutuamente algo transmitiendo señales verbales, escritas o corporales, todo esto con el fin de alcanzar el objetivo de la negociación, obtener algo con el mínimo riesgo.

En el presente trabajo se analizará también la negociación distributiva en donde lo que una de las partes gana es porque la otra parte lo ha perdido, así como la negociación integrativa, en donde ambas partes pueden ganar. También se analizarán las etapas del proceso de negociación en donde se debe preparar, anticipar y aplicar ciertas tácticas o estrategias para obtener un buen resultado y finalizar con un cierre en donde se llega a un acuerdo mutuo.

Proceso de negociación

El hecho de negociar implica moverse de una posición o situación inicial, en donde es necesario mantener una conversación para conocer cuál es la posición del otro y hasta qué punto es posible llegar para lograr un acuerdo. Este punto o intervalo permitirá determinar una zona común en donde será posible llegar al acuerdo.

Munduate & Medina (1992), resume las aportaciones de otros autores en las siguientes fases esenciales de la negociación. Este se muestra a continuación:

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Figura 1. Proceso de la negociación. Fuente: Munduate & Medina (2006)

A continuación se describe cada una de las etapas o fases del proceso de negociación.

Preparación

Esta fase es fundamental para el posterior desarrollo de la negociación y de ella depende en gran medida la consecución de los objetivos que nos planteemos alcanzar (Carrión, 2007). Se debe tener claro que gran parte del éxito del proceso de negociación ha de depender de que el negociador esté preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. Este mismo autor señala que “en la fase de preparación se debe definir qué es lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo”. Además, esta fase debe conformarse por pasos que ayudarán a trazar el camino a seguir a lo largo del proceso.

• Establecimiento de objetivos. Estos deben ser realistas con base en el conocimiento de nuestra circunstancia y también se debe predecir en cierta la forma los objetivos que tendrá la contraparte del proceso. Aquí se debe considerar que de nuestra parte el objetivo general debe ser obtener la mayor parte posible de nuestros objetivos llegando tan cerca como sea posible a la posición más favorable que nos hemos planteado.
• Obtención de información. Carrión (2007) afirma que en este punto “debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador, si tiene problemas internos, cómo tomas las decisiones y, por qué quiere comprar o vender, entre otros cuestionamientos que podemos hacernos”. Entre mayor cantidad y calidad de información de la contraparte se tenga, mejor será el acuerdo al que se llegue, ya que podemos pronosticar de antemano hasta qué punto ellos podrán llegar en la negociación. Pero no solo se trata de buscar información sobre la otra parte, sino también en conocer nuestra situación y analizar la información que estamos dispuestos a dar a la otra parte, el momento así como la forma.
• Estrategia. Se debe proyectar la estrategia a seguir durante el proceso de negociación. Esto implica: planear en qué momento se liberará cierta información y qué no se liberará; argumentos que se presentarán para defender nuestra posición y cómo se presentarán; pronosticar los argumentos que la contraparte presentará y como se puede superar; las tácticas a utilizar, etc. Además, la estrategia elegida debe dar margen a la flexibilidad, ya que todo se basa en supuestos de acciones que tomará la otra parte, por lo que no podemos estar seguros de que así será. Se trata de pronosticar escenarios y tener un camino de acción para cada posibilidad.
• Reparto de roles/tareas cuando se trate de negociación en grupo. Entre mayor sea la importancia de lo que se está negociando, mayor será la necesidad de que esto sea a través de un grupo en donde cada uno tenga una actividad designada dentro del proceso como por ejemplo: un habla mientras los otros escuchan, toman anotaciones, sacan y pasan a quien habla información relevante para argumentar o contradecir argumentos, etc.

Como vemos gran parte de la fase de preparación del proceso de negociación se trata de obtener información y con ella, realizar diferentes deducciones de posibilidades que se pueden presentar así como preparar para cada una de las posibilidades un camino de acción.  

Ejemplo. En mi ámbito laboral, cada año se tienen revisiones salariales y del Contrato Colectivo de Trabajo que fue firmado entre el Sindicato autónomo y la empresa. Se designa una semana en el mes de abril para este proceso, sin embargo, siempre se realiza en otra Ciudad con el fin de ubicar un lugar neutral. Los negociadores están divididos en dos equipos, por un lado los de la empresa en donde se incluye al Superintendente de Recursos Humanos, Superintendentes de Relaciones Laborales, Gerente de Finanzas y un Supervisor de Recursos Humanos del Corporativo. Por la otra parte, se incluyen el líder sindical, los secretarios de la Sección I y V, así como tres comisionados más de parte de los trabajadores y un asesor del Sindicato a nivel nacional. Aunque siempre están en la mejor disposición de negociar, ambos equipos van preparados, en el caso del Sindicato, una parte de la información sobre estadísticas de los trabajadores y costos de vida lo aporta el sindicato de la empresa, pero hay información sobre estadísticas de negociaciones a nivel nacional que aporta el asesor del Sindicato. Por otro lado, la información en cuanto a estadísticas de los trabajadores y costos de mano de obra es aportada entre Recursos Humanos y Finanzas, así como la proyección de los costos en que incurrirán según cada escenario es calculado en el momento por el área de Finanzas, de ahí la necesidad de su asistencia. Pero el objetivo que cada año se plantean es el mismo, por un lado el Sindicato buscará que el aumento salarial sea al menos del porcentaje de la inflación reportado por las autoridades gubernamentales cada año, al mismo tiempo, los representantes de la empresa, buscan que el aumento salarial sea de máximo el porcentaje de aumento a la inflación, es decir, el punto neutral siempre será obtener un aumento salarial con base en ese porcentaje a la inflación, que por ejemplo en el 2018 terminó en 4.83, entonces ese será el objetivo para este 2019.

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