La visión estratégica de Wal-Mart

Respuestas:

1. La visión estratégica de Wal- Mart es posicionarse en cada lugar del mundo vendiendo a los precios más bajos del mercado minorista para ayudar a las personas a ahorrar dinero.

Claves del fenómeno Wal-Mart:

• Vender a precios bajos todos los días, formando fuertes vínculos con los proveedores.

• Ambiente propicio y amigable para el cliente en todas las tiendas, teniendo en cuenta los colores y la distribución de las góndolas para que le sea fácil encontrar todos los artículos.

• Diversos formatos de las tiendas, cada una dirigida a un segmento de clientes distinto.

• Amplia variedad de productos (alimenticios, de limpieza, de cuidado personal, de ferretería, de perfumería, de blanco, de electrodomésticos, etc.).

• Comercialización innovadora de los productos

• Enfoque en el servicio a los clientes, capacitando a los empleados para tratarlos de la mejor manera y venderles lo que quieren comprar.

• Adquisiciones de cadenas de supermercados de distintos países como estrategia para incursionar en distintos mercados.

• Expansión geográfica.

Estrategias implementadas:

 Diversos formatos de tienda: Wal-Mart buscó satisfacer las necesidades de los clientes con cuatro estilos de tienda:

- Tiendas de descuento: las cuales median entre 10.000 y 45.000 m2, tenían un de 150 empleados y ofrecían 80.000 productos tales como ropa, productos para automóviles, para la salud y belleza, artículos para jardín, joyería, alimentos procesados, entre otros.

- Supercentros: caracterizados por ser una unión de los conceptos de la tienda de descuento de mercancía general y el del supermercado de línea completa. Son establecimientos mucho más grandes, con muchos más artículos a la venta. Los supercentros contienen tiendas especializadas como ópticas, salones de belleza, bancos, etc.

- Sam´s Club: son almacenes donde sólo pueden entrar socios, los cuales abonan en efectivo y se encargan del transporte de su mercadería. Efectúan ventas al mayoreo y también algunas mercancías costosas. El propósito de Sam´s era brindar servicios a negocios pequeños, organizaciones religiosas, peluquerías, moteles, restaurantes y familias que buscaran buenos precios para compras de volumen.

- Neighborhood Markets: los cuales fueron diseñados solo para clientes que necesitaban abarrotes, productos farmacéuticos o mercadería general.

 Estrategia de expansión geográfica: una de las características distintivas de Wal-Mart fue la forma en que se expandió a nuevas zonas geográficas. Antes de entrar a un nuevo territorio, Wal-Mart se expandió en zonas geográficas adjuntas, saturándolas. Es decir, que Wal-Mart trataba de abrir tiendas en las pequeñas poblaciones alrededor de una zona metropolitana meta antes de entrar en ella. A esta estrategia Sam Walton (fundador de Wal-Mart) la llamaba “expansión hacia atrás”. Una vez que se abrían estas tiendas, empezaba a ubicar una o más tiendas en la zona metropolitana, incentivado por una importante cantidad de publicidad.

También, Wal-Mart se caracterizó por expandirse internacionalmente a través de adquisiciones o construcción de nuevas tiendas. Uno de sus mayores desafíos fue adaptar las prácticas estándares de las operaciones a culturas diferentes, a las necesidades y mercancías preferidas por los clientes locales, y a los proveedores locales.

 Precios bajos todos los días: si bien la estrategia de “precios bajos” ya se había implementado, Wal-Mart consiguió poner en práctica el concepto mucho mejor que otro mercado minorista de descuento.

 Innovaciones en la comercialización: la gerencia dedica gran parte de su tiempo a charlar con los proveedores, empleados y clientes para obtener opiniones acerca de cómo podría mejorar Wal-Mart. Si una idea funciona bien es replicada a las demás tiendas.

2. Las críticas tienen un impacto negativo sobre la estrategia de negocios de Wal-Mart ya que provocaron una desaceleración en las ventas y se convirtieron en un obstáculo para su expansión en algunos lugares.

El presidente de la compañía Lee Scott, además de afrontar el reto de sostener el crecimiento, de globalizar las operaciones, de continuar el proceso de largo plazo para saturar el mercado estadounidense, decidió encontrar una manera de contrarrestar la campaña en contra de Wal-Mart orquestada por críticos y adversarios de la compañía. Para ello, comenzaron a acercarse a los críticos y a analizar si era conveniente que la compañía modificara algunas de sus prácticas.

Para tal motivo, contrató una compañía de relaciones públicas para ayudar a su personal a responder a las críticas. Por otro lado, recibió publicidad favorable después de ayudar a afectados del huracán Katrina y por incrementar el empleo en el sector minorista en un condado de EEUU.

Las acciones llevadas adelante por la compañía pueden resultar eficientes pero creemos que no son suficientes para contrarrestar el impacto negativo en la imagen empresarial. Consideramos que deberían actuar tanto interna como externamente en el sentido de incrementar la satisfacción de los asociados a través de las remuneraciones correspondientes, no trabajar horas no remuneradas e incentivar por otros medios que no sean económicos. Podrían utilizar la publicidad para aclarar a nivel internacional ciertas cuestiones que se han criticado fuertemente y tener un rol más activo en la sociedad, aprovechando su tamaño y gran capacidad para contrarrestar los efectos negativos que han tenido las distintas críticas de algunos sectores sobre el desarrollo de las actividades de la compañía.

3. Ventajas competitivas:

• Ubicación de las tiendas

• Precios bajos

• Tamaño de las tiendas

• Fuerte vínculo con proveedores

• Ambiente de compra

• Enfoque en el servicio al cliente

• Variante en el formato de las tiendas lo que les permite llegar a distintos segmento de clientes.

La empresa trata de sustentar su promesa de “garantizamos su satisfacción” sobre la base de una organización sólida y de hacer cosas para que le experiencia de compra de los clientes fuera placentera. Para crear una imagen “amigable” hacia el cliente, los empleados de los mostradores y las cajas recibieron capacitaciones para ser corteses y serviciales, asi como para exhibir una actitud amigable y relajada. En consecuencia, la compañía hacía hincapié en 5 temas: pensar como el cliente, vender lo que él quiera comprar, proporcionar un valor auténtico, asegurarse que la pase bien y superar las expectativas del cliente. Entonces, se puede decir, que incide

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