Las 4 Dimensiones De La Venta
Enviado por CuriosoooE • 2 de Julio de 2012 • 1.803 Palabras (8 Páginas) • 1.331 Visitas
las 4 dimensiones de la venta
Jorge Aldrovandi
2009
Serie Cómo-Hacer
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Este documento fue escrito en mayo 2008 como parte del Seminario
“Arquitecturas Persuasivas Avanzadas con Google AdWords”
( www.BabelTeam.com/ArquitecturasPersuasivasVirtual).
Su contenido es creación original de Jorge Aldrovandi y su distribución y
uso son gratuitos desde que se citen estos créditos en su totalidad.
El Diagrama 4D es una adaptación latino-americana realizada por Jorge
Aldrovandi de la herramienta llamada Complexogram, creación de Bryan
& Jeffrey Eisenberg.
Equipo Técnico: Jorge Aldrovandi (editor); Micheline Christophe
(traductora de los originales en español, preparación del manuscrito y
revisión final.)
Copyright ©: Jorge Aldrovandi & BabelTeam, 2009. Rio de Janeiro, RJ, Brasil.
El texto, en parte o en su totalidad, puede ser reproducido para fines no comerciales
dentro de los termos de la licencia de Creative Commons 2.5 y desde que se citen os
créditos en su totalidad. http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/br/deed.es
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AdWords: las 4 dimensiones de la venta
Jorge Aldrovandi
Para entender mejor como Google AdWords puede ayudarlo a vender más, parece
razonable profundizar sobre cómo los seres humanos operamos en una situación de
compra. De otro modo, créame, va a ser difícil mejorar nuestra tasa de conversión, aun
contando con la invalorable ayuda de Google AdWords.
Dimensión #1: La Necesidad.
- ¿Cuán necesario es su producto o su servicio para el consumidor?
- ¿Cuán rápido esta dispuesto a tomar una decisión de compra?
- ¿El consumidor será satisfecho con una sola compra o con una secuencia de compras?
Las personas, en general en occidente, no estamos dispuestas a comprometernos con un
proveedor si se trata de una transacción por única vez, pero si se trata de la compra de
nuestro primer apartamento, ¿será igual? ¿Y si fuera nuestra alianza de matrimonio?
Tengo otros ejemplos a mano:
- Compré un pen-drive de 4 gigas, marca Kingston hace una semana (realmente ya no
me acuerdo el nombre de la tienda virtual)… ¿volveré alguna vez a comprar alguna cosa
de ellos?... Probablemente ese tipo de producto estándar podría haberlo comprado en
cualquier lugar..., ¿por qué lo compré con ellos y no con otros?
- ¿Y si se trata de un producto del tipo suplemento de alimentación? Probablemente
deba comprar durante mucho tiempo. Tendré en cuenta otros factores como ¿quién lo
vende?, ¿puede darme soporte profesional?; ¿está autorizado por el Ministerio de Salud
o no?...
- ¿Ese producto es crítico para mí o sólo tiene que ver con un aspecto estético? (mi
cabello, por ejemplo).
Piense... un producto así puede no ser crítico para una persona, pero si puede serlo para
otra. O puede ser crítico para la misma persona en un contexto y no serlo en
otro. Mi cabello me preocupaba muchísimo a los 20 años... hoy la incipiente falta de
cabello casi no me preocupa.
-¿Y si se trata de seleccionar un médico para atender su alergia...? ¿O un abogado para
tramitar su divorcio o su visto de residencia? (como fue este último mi caso hace 3 años
en Brasil).
Piense, la necesidad en relación a un producto o un servicio es un continuo que va desde:
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crítico >>> necesario >>>> suntuoso
- ¿Qué necesitarán encontrar sus potenciales clientes en su Escenario de Persuasión
(su sitio y otras entidades persuasivas) para pasar de potenciales a reales clientes?
- ¿Tendremos que tener más de una estrategia teniendo en cuenta nuestro producto o
servicio y el momento y contexto del comprador?
Seguramente, cuando llevamos los consumidores adecuados a través de una estrategia
con Google AdWords hasta la puerta de su negocio, algo más deberá ser pensado dentro
de la Arquitectura de Persuasión de su empresa virtual ¿y por qué no?..., física
también.
De otro modo, seguiremos teniendo tasas de conversión muy bajas y culpando por eso
a... a... si... a Google AdWords!!!
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Dimensión #2: el Riesgo
La dimensión Riesgo está relacionada con una de las necesidades básicas-básicas del ser
humano: la Seguridad. Si percibimos, consciente o inconscientemente que podremos
correr riesgo, entonces el proceso de compra-venta no será tan simple como podríamos
imaginar.
¿Recuerda a Maslow...?
¿No? Busque en Wikipedia “Abraham Maslow”. Es importante.
- ¿Qué grado de riesgo percibido envuelve el producto o servicio que usted vende?
Piense.
No estoy hablando del "riesgo financiero", que pueda estar asociado a la compra.
Muchas veces el precio o la cantidad de dinero relacionado a una transacción no es
el factor más importante en relación a esta dimensión. Seguridad y Confianza en general
superan a las finanzas como factor decisivo a la hora de tomar una decisión.
Probablemente la auto-estima, los impactos en la salud (cuerpo), en la estética, en el
prestigio personal o profesional entre otros, pueden hacer necesario que la
Arquitectura de su Escenario de Persuasión deba ser más compleja, más sofisticada.
No necesariamente más cara. Sólo más relevante en relación a esta dimensión. Vea por
ejemplo:
- ¿Quiénes están por detrás de este producto?
- ¿Cuál es la dirección física?
- ¿Alguien ya compró? ¿O soy uno de los pocos que se... arriesgó?
- ¿Dio resultados para otros?
- ¿Este producto para la piel, está autorizado? ¿Por quién?
Piense. Pensemos
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Dimensión #3: el Conocimiento
Cambios en esta dimensión tienen o pueden tener un impacto importantísimo en la
percepción de la Necesidad (dimensión #1) y el Riesgo (dimensión #2). Frecuentemente,
adquirir Conocimiento puede llevar al consumidor a darse cuenta que sabe mucho
menos de lo que imaginaba.
¿Cómo esto afecta su proceso de venta, percibido desde el punto de vista del
consumidor?
Pensemos…, si su producto o servicio es especializado (imaginemos, por ejemplo,
trámite de la documentación para viajar fuera del país con mascotas o instrumental para
programar dispositivos PIC, o suplementos alimenticios para la salud, o….).
Es
...