Las Ventas Personales

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

Escuela Superior de Comercio y Administración Unidad Santo Tomás

Unidad de Aprendizaje:

Fundamentos de Mercadotecnia.

Ventas Personales y Administración de Ventas.

Contenido

Naturaleza de las ventas personales 3

Las ventas personales como forma de promoción 3

Tipos de ventas personales 4

Amplia variedad de trabajos de ventas 5

Vendedores profesionales 6

El costo de las ventas personales 7

Carácter único de los puestos de ventas 7

Cambio de patrones en las ventas personales 7

Centros de ventas 7

Ventas de sistemas 8

Equipos de ventas globales 8

Venta de relaciones 8

Telemarketing 9

Ventas por Internet 9

Automatización de la fuerza de ventas 10

Proceso de las ventas personales 10

Prospección 11

Identificar a los clientes potenciales 11

Calificar a los candidatos 11

Pre-acercamiento a los prospectos individuales 11

Presentación del mensaje de ventas 12

El método para llamar la atención: el acercamiento 12

Conservar el interés y despertar el deseo 12

Enfrentar las objeciones y cerrar la venta 12

Servicios posventa 13

Administración estratégica de la fuerza de ventas 13

Ventajas y Desventajas de las Ventas Personales 13

Otras Ventajas y Desventajas 14

Ventaja: transmiten más información 14

Ventaja: Más impacto 14

Desventaja: Alcance limitado 14

Desventaja: Caro 14

Ventas Personales y Adminstración de ventas

No es posible exagerar la importancia de las ventas personales y la necesidad de integrarlas con el marketing.

Naturaleza de las ventas personales

Hay una venta personal cuando un estudiante compra una motocicleta o cuando una tienda vende un vestido a una empresaria. Pero es preciso reconocer que también se trata de ventas personales cuando 1) Se recluta a una universitaria recién graduada que se especializó en marketing o, por el contrario, cuando una estudiante trata de convencer para que la contraten; 2) un sacerdote habla a un grupo de estudiantes para persuadirlos de que vayan a misa; 3) un abogado trata de convencer al juez de que su cliente es inocente, o incluso 4) un niño convence a su madre de que le compre algo en alguna jugueteria. El punto es que hay una forma de ventas personales casi en cada intercambio humano. El objetivo de todo marketing es incrementar las ventas rentables satisfaciendo los deseos de los consumidores en el largo plazo. Por tanto, en el contexto de negocios las ventas personales son la comunicación personal de información para persuadir a alguien de que compre algo. Es, por mucho, el principal método de promoción para alcanzar este objetivo.

Las ventas personales como forma de promoción

Las ventas personales constituyen una comunicación directa de información, a diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, de las promociones de ventas y de otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas de promoción. Los vendedores pueden indi- vidualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha. Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo al dividir en segmentos y metas su mercado. Como resultado, los esfuerzos empeñados son mínimos. Así, las ventas personales minimizan el esfuerzo desperdiciado, en cambio, los mensajes de la publicidad muchas veces se desperdician en personas que en realidad no son clientes potenciales. Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta. La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada a llamar la aten- ción, proveer información y despertar un deseo, pero rara vez incita una acción de compra o completa la transferencia de un título del vendedor al comprador.

Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resulta costoso. Aunque las ventas personales reducen al mínimo los esfuerzos desperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otra desventaja es que podría ser difícil para una compañía atraer a la gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. En el nivel del detallista, muchas empresas han abandonado sus equipos de ventas y han cam- biado al autoservicio por esta misma razón. Se estudian cinco factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa: el mercado meta, el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el dinero disponible para promoción. En relación con estos cinco factores, es probable que el personal de ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando:

• El mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o en varios clientes grandes.

• El valor del producto no es evidente para el cliente posible.

• El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere una demos- tración.

• El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de las inversiones o los seguros.

• El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de vida.

• La organización no tiene dinero suficiente para sostener una campaña publicitaria adecuada.

Tipos de ventas personales

En las situaciones comerciales, hay dos tipos de ventas personales. Una es cuando los clientes acuden a los vendedores; se llama venta interior y consiste sobre todo de transacciones al detalle. En este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de las comercializadoras por catálogo. También incluimos a quienes toman los pedidos telefónicos de fabricantes y mayoristas, que casi siempre recaban por esa vía los pedidos rutinarios de sus clientes. La gran mayoría de los vendedores se encuentra en la primera categoría, pero algunos han sido sustituidos por las compras hechas a través de Internet.

En la segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior, los vende dores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por teléfono. Por lo regular, los equipos de ventas exteriores representan a productores o intermediarios mayoristas que venden a usuarios comerciales y no a consumidores finales.

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