Las funciones de gerente de ventas

Mercado

El ejecutivo de ventas debe de contar con cierta información, esta información de provenir de las distintas áreas de la empresa, pues el ejecutivo de ventas debe conocer y tener noción del cliente al que se va a exponer.

En el caso de la información de Mercado, dado que se da por medio de una investigación de mercado (puede ser realizada por el mismo departamento de Mercadotecnia o por una agencia) es una información muy extensa y en ocasiones existe la posibilidad de que se fracase, pues no todas las empresas tienen solvencia para pagar una investigación de mercados, lo mismo ocurre si no la saben interpretar los ejecutivos de ventas.

Sin embargo existen empresas con solvencia y experiencia en el area de inestigacion de mercados que saben llevar a cabo y dar seguimiento a la misma, por ello a continuación se describen los pasos para recopilar información del mercado actual (situación y factores) para todas las empresas (pequeña, mediana e incluso grande) de todos los sectores.

Sistema de monitoreo

Para conocer a su cliente debe establecer un sistema de monitoreo mediante el cual obtenga un panorama general de su relación y, no considerar sólo hechos aislados. Este sistema debe ser periódico y sistemático para que pueda registrar datos representativos.

Cómo realizar la investigación.

Para tener éxito en el acercamiento con su cliente, lo primero que debe saber es cómo llevar a cabo la investigación. No es primordial enviar cuestionarios por correo ni contratar investigadores de mercado. Tampoco es requisito indispensable elaborar una encuesta a través de Internet.

Puede realizar invaluables investigaciones sin necesidad de invertir demasiados recursos. Estos son algunos tips.

- Personal de contacto. Los vendedores, almacenistas, facturistas, cobradores y todo el personal de su empresa que tiene comunicación constante con el consumidor pueden obtener información valiosa a través de s

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