Las mejores maneras de contratar vendedores

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UNIVERSIDAD   PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

RESUMEN: LAS MEJORES FORMAS DE CONTRATAR VENDEDORES

CURSO:    

Administración y Fuerza de Ventas 

DOCENTE:

Barrios Sauri Daniel Alejandro 

INTEGRANTES 

2020-02

Resumen: Las mejores formas de contratar vendedores

Múltiples empresas, en la mayoría de los casos, se enfocan más en la correcta gestión de talento y dejan un poco de lado la principal prioridad de toda empresa: las ventas. Usualmente, las empresas tienen una considerable rotación de personal de ventas, esto se debe a que no realizan una buena selección de personal y, los que logran obtener el cargo, y teniendo en cuenta todas las estrategias y objetivos de la empresa, no cuentan con los requerimientos necesarios para realizar eficazmente su tarea: vender. En el texto se menciona que algunos puestos de ventas pueden llegar a costar alrededor de $300,000, pues su mayor gasto es en la constante capacitación que debe tener cada personal nuevo en el puesto requerido. Es decir, las empresas gastan más en contratación de personal de ventas que en cualquier otra área.

¿Cómo podemos mejorar el rendimiento de esta inversión?

Muchas veces hemos oído calificaciones sobre “un buen vendedor”, como, extrovertido, asertivo, empático, persuasivo, modesto, etc. Esto suele darse en empresas que tienden hacer negocios solo con personas que les agradan. Eso indica que, si un cliente no es atractivo para la empresa, el personal de venta no hace su trabajo correctamente.  Lo cierto es que el trabajo de un vendedor varía mucho según el producto o servicio, clientes bajo responsabilidad, conocimiento técnico en ventas, y personas que se contactan mediante llamadas telefónicas. En otras palabras, obtener el vendedor indicado es sumamente complicado. Sin embargo, existe una opción para lograr tener al vendedor requerido y oportuno. El primer paso de esta contratación inteligente es comprender las tareas relevantes del área de ventas teniendo en cuenta el mercado y las estrategias de la empresa, para luego reflejarlas en los criterios de contratación y un proceso de selección óptimo. La clave de esto es enfocarse en los comportamientos que un vendedor requiere para realizar las tareas de ventas correctamente. Esto se debe a que muchos vendedores terminan frustrados cuando son contratados para realizar tareas en las que sus habilidades y preferencias no encajan. Además, es una causa del bajo rendimiento de los vendedores y su rotación constante. Se deben dejar de lado las capacitaciones largas y costosas e iniciar con una selección y contratación mediante la observación y análisis de los comportamientos laborales de todos los postulantes o posibles contratados. Esto se puede realizar mediante simulaciones laborales y técnicas de entrevistas intensivas. Un ejemplo perfecto para esta alternativa es el caso de HubSpot, empresa que brinda servicios de inbound marketing para webs de empresas. En este ejemplo, la empresa hace que el personal de venta pase un mes de capacitación teórica al estilo de un colegio. Pero, además de eso, hacen los que sus clientes hacen: crear sitios webs desde cero, experimentando tanto los dolores e inconvenientes, como los éxitos reales que tienen sus mismos clientes. El resultado de este tipo de reclutamiento es que el personal de ventas logra conectarse a un nivel más profundo con los prospectos y clientes potenciales.

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