Las propuestas de valor al cliente en los mercados comerciales

Las propuestas de valor al cliente en los mercados comerciales

La Idea en brif

Si usted vende productos a otras empresas, ya sabes lo difícil que ha vuelto a ganar su negocio. Sus clientes-presionados para controlar los costos-parece que se preocupan sólo de precio. Pero si los precios más bajos para estimular las ventas, sus ganancias se reducen.

Así que ¿cómo se puede convencer a sus clientes de las empresas a pagar los precios premium que se merece ofrendas? Elaborar una propuesta de valor al cliente convincente. Empresas 'Investigación potenciales clientes, identificación y sus requisitos únicos. Las ofrendas que explica cómo aventajar a sus rivales en los criterios que más importan a los clientes. Documentar el ahorro de costes y beneficios a los actuales clientes-entregar sus productos a nuevos clientes y entregará.

La recompensa? Usted ayuda a sus clientes a reducir los costos, al tiempo que genera un crecimiento rentable por sí mismo. Una compañía que fabrica resinas utilizadas en pinturas exteriores descubrió esto de primera mano. En la investigación de las necesidades de pintura comercial Contratistas-una clave segmentos de cliente empresa se enteró de que el trabajo constituye la mayor parte de los costos de los contratistas, mientras que la pintura compuesta por apenas 15% de los costos. Armado con este conocimiento, el fabricante de resina enfatizó que sus contratistas de productos secan tan rápido que pude aplicar dos capas en un día de los costes laborales disminuyendo sustancialmente. Clientes hizo con el producto y felizmente bombardearon un sobreprecio del 40% para la misma.

La idea en la práctica

Para elaborar atractivas propuestas de valor al cliente:

ENTENDER NEGOCIOS DE LOS CLIENTES

Invertir tiempo y esfuerzo para entender necesidades y preferencias negocios de sus clientes y la identificación de ellos es único.

Ejemplo:

El fabricante de la resina profundizó su comprensión de los clientes clave de varias maneras. Se matriculó en cursos sobre cómo los administradores estiman Contratistas Pintura empleos. Llevó a cabo grupos de enfoque y las pruebas de campo para estudiar el rendimiento diez criterios fundamentales productos. También pidió a los clientes identificar rendimiento compensaciones que estaban dispuestos a hacer y para indicar su disposición a pagar por las pinturas que se entregan un rendimiento mejorado. Y se mantuvo vigente en las necesidades del cliente mediante la unión Asociaciones industriales compuestas de segmentos de clientes clave.

FUNDAMENTAR EL VALOR DE LAS RECLAMACIONES

"Nosotros le podemos ahorrar dinero!" No se corte como una propuesta de valor al cliente. Copia de seguridad de esta afirmación en un lenguaje accesible, persuasivo que describe las diferencias entre sus ofertas y rivales '. Y explican cómo esas diferencias se traducen en valor monetario para los clientes.

Ejemplo:

Rockwell Automation Calculado precisamente ahorro de costos de consumo de energía reducido que los clientes obtendrían mediante la compra de solución bomba Rockwell lugar de oferta comparable de un competidor. Métricas Rockwell utilizan para comunicar acerca de la funcionalidad específica de la industria y la performance incluyendo gastados kilovatios-hora, el número de horas de funcionamiento al año, y en dólares por kilovatio-hora.

DOCUMENTO DE VALOR ENTREGADO

Crear las cuentas escritas de ahorro de costos o el valor añadido que los clientes han capturado en realidad mediante el uso de sus ofertas existentes. Pilotos y conducta en el lugar en las instalaciones del cliente para reunir datos prospectivos en el rendimiento de sus productos.

Ejemplo:

Fabricante de productos químicos Akzo Nobel llevó a cabo un piloto de dos semanas en un reactor de producción en las instalaciones de un cliente potencial. La meta del hombre? Para estudiar el desempeño de su alta pureza orgánicos de metal producto en relación a la siguiente mejor alternativa en la producción de obleas de semiconductores compuestos. El estudio Avista que el producto era tan buena o mejor que los rivales "y que redujo significativamente los costos de energía y mantenimiento.

HACER QUE EL VALOR DEL CLIENTE PROPOSICIÓN DE UNA HABILIDAD CENTRAL DE NEGOCIOS

Mejorar y recompensar la capacidad de los directivos para elaborar atractivas propuestas de valor al cliente.

Ejemplo:

Quaker Chemical Conduce un programa de capacitación propuesta de valor anualmente para los directores de programas química. El caso gerentes opinión estudia desde Quaker sirve industrias y participar en entrevistas con clientes simulados para recopilar la información necesaria para elaborar propuestas. El equipo con la mejor propuesta gana "derechos de fanfarronear" - de gran valor en la cultura competitiva de Quaker. Las propuestas que se desarrollan sus gerentes que ganará director certificados de regalo Considera viable.

Bajo presión para mantener los costos bajos, los clientes pueden mirar el precio, y no sólo escuchar su discurso de ventas. Ayúdelos a entender y creer en el valor superior de sus ofertas.

Las propuestas de valor al cliente en los mercados comerciales

"Propuesta de valor al cliente" se ha convertido en uno de los términos utilizados más ampliamente en los mercados de negocios en los últimos años. Sin embargo, es la investigación práctica de gestión revela que no hay acuerdo en cuanto a lo que constituye un valor para el cliente proposición de que es lo que hace que uno persuasivo. Por otra parte, nos encontramos con que la mayoría de las propuestas de valor hacen afirmaciones de ahorros y beneficios para el cliente sin que los respalda. La oferta puede realmente provice en de valor superior, pero si el proveedor no manifestante y el documento que dicen, un gerente de atención al cliente es probable que lo desestime por bombo de marketing. Gestores de clientes, cada vez más responsables de la reducción de costes, no tienen el lujo de simplemente creer las afirmaciones de los proveedores.

Tomemos el caso de una empresa que fabrica circuitos integrados (ICs). Se espera para suministrar 5 millones de unidades a un fabricante de dispositivos electrónicos para su producto de próxima generación. En el curso de las negociaciones, vendedor del Proveedor se enteró de que estaba compitiendo contra una compañía cuyo precio era de 10 centavos por unidad. El cliente pidió a cada vendedor por qué me siento oferta de la empresa era superior. Esta propuesta de valor basada sentimiento vendedor en el servicio que él, personalmente, proporcionaría.

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