Las tácticas las podemos clasificar en: NEGOCIACIONES

1. Las tácticas las podemos clasificar en:

Tácticas de desarrollo: son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte, las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes.

Tácticas de presión: tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario, por el contrario las tácticas de presión si pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

1. Lugar de la negociación

a) Negociar en nuestras oficinas: mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa, se dispone de toda la información necesaria es fácil consultar con algún especialista de la empresa su fuese necesario. Permite elegir la sala de reunión t también permite disponer mejor de los tiempo (comienzo, pausa,almuerzo etc.)

b) Negociar en sus oficinas: permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tome una decisión sobre la marcha. Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo: con la excusa que no se dispone allí de ciertos datos o que hay que consultar con algún especialista de la empresa así se puede solicitar levantar la reunión y quedar en reanudarla más adelante.

c) Terreno neutral: en este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, por lo que ninguna de ellas se podrá sentir cohibida por negociar en terreno ajeno. Sala de reunión una vez decidida la sede donde se tendrán lugar las negociaciones hay que elegir una sala de reuniones hay que buscar un entorno adecuado, confortable que facilite la negociación como: buena luz, material de apoyo, acústica que se oiga con claridad.

1. Fases de la negociación

a) preparación: es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición. Hay que copilar toda la información pertinente, hay que contactar con aquellos departamentos es decir que tipos de acuerdos podemos firmar y por ultimo hay que conocer con exactitud nuestra margen de maniobra.

b) desarrollo: es la parte en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones) detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.

c) cierre: el cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo.

1. Defina que es negociación

1. Estilos de negociación

La negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva: busca una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmosfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

La negociación puntual: en este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro, el deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no hay que volver a negociar con esta persona.

La negociación aislada: está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

1. Cuando existe una negociación

Existe  una negociación cuando hay un  proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales

1. Que es negociador enfocado en los resultados

Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa general un clima de tensión. Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objetivo de conseguir el máximo beneficio posible.

1. Que es negociador enfocado en las personas

Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal, evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio no usa ninguna táctica de presión.

1. Que es la estrategia de “ganar-ganar”

Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta lo del oponente. Este tipo de negociación genera un clima de confianza y ambas parten asumen que tienen que realizar concesiones que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

1. Que es la estrategia de “ganar-perder”

Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que quede el otro. Esta estrategia solo debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

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