Los Diez Mandamientos Para Elaborar Buenas Estrategias Comerciales

4.1 .- Dar la mayor prioridad al diseño y ejecución de medidas estratégicas que fortalezcan la posición competitiva de la compañía a largo plazo. Una posición competitiva cada vez más fuerte rinde frutos año tras año, pero la gloria de cumplir con los objetivos de desempeño financiero de un trimestre se desvanece con rapidez. Los gerentes que permiten que las consideraciones de desempeño financiero a corto plazo descarten las iniciativas estratégicas que impulsarían significativamente la posición y fortaleza competitiva de la compañía en el largo plazo, definitivamente no le hacen ningún favor a los accionistas.

4.2 .- Actuar con prontitud para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, las necesidades insatisfechas de los clientes, los deseos de los compradores de algo mejor, las opciones tecnológicas emergentes y las nuevas iniciativas de los competidores. Aunque empeñarse en seguir una estrategia consistente tiene sus virtudes, adaptarla a las circunstancias cambiantes es normal y necesario. Además, los compromisos estratégicos a largo plazo para alcanzar la calidad más alta o el costo más bajo deben interpretarse en relación con los productos de los competidores y las expectativas y necesidades de los clientes.

4.3 .- Invertir en crear una ventaja competitiva sostenible. Tener una ventaja competitiva sobre los rivales es el factor que más contribuye a la rentabilidad superior al promedio.

4.4 .- Evitar las estrategias capaces de alcanzar el éxito sólo en las circunstancias más optimistas. Espere que los competidores empleen contramedidas y que haya épocas de condiciones desfavorables en el mercado. Una buena estrategia funciona razonablemente bien y produce resultados decorosos aún en las épocas más difíciles.

4.5 .- No subestime las reacciones y el compromiso de las compañías rivales. Los rivales son más peligrosos cuando se ven arrinconados y ven amenazado su bienestar.

4.6 .- Tenga en consideración que atacar las debilidades competitivas es por lo general más rentable y menos arriesgado que atacar una fortaleza competitiva.

4.7 .- Sea juicioso al reducir los precios sin una ventaja en costos establecida. Solo un productor de bajo costo puede ganar en la reducción de precios en el largo plazo.

4.8 .- Esfuércese por abrir brechas significativas en calidad, servicio o características de desempeño cuando siga una estrategia de diferenciación. Las pequeñas diferencias entre ofertas de productos rivales pueden pasar inadvertidas o carecer de importancia para los compradores.

4.9 .- Evite las estrategias “intermedias” que implican hacer concesiones entre mejores costos y mayor diferenciación y entre un atractivo de mercado amplio y estrecho. Las estrategias que implican hacer concesiones rara vez producen una ventaja competitiva sostenible o una posición

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