Los Ocho Secretos De Una Venta Segura

"La empresa debe crear una oferta de servicios que sea atractivas para un cliente específico. El servicio principal debe ser inmejorable, pero los servicios secundarios también deben ser un factor diferenciador", dijo a La Nación Cristopher Lovelock, especialista en marketing, luego de su exposición sobre Cómo analizar las claves de los servicios.

la primera parte del Seminario Internacional Las claves del marketing en acción, organizado por el Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), al que concurrieron numerosos gerentes de empresas. En su exposición destacó que "los servicios suplementarios y los agregados de valor al corazón del producto construyen relaciones con los clientes", al tiempo que dividió a los servicios suplementarios en ocho categorías: Información, asesoramiento, toma de pedidos, hospitalidad, custodia, excepciones, facturación y forma de pago.

"Supongamos que el núcleo de la flor es el servicio primordial que ofrecemos, y que los servicios suplementarios son los pétalos. Cada pétalo guarda una característica especial que hace más atractivo a ese producto" Las características de los servicios secundarios, son: Información:"Los clientes requieren a menudo información sobre los detalles del servicio y cómo obtenerlo y utilizarlo; también pueden necesitar documentación".

Asesoramiento:"Se puede agregar valor a un servicio ofreciendo consejo y consultas que se ajustan a la medida de las necesidades y situación de cada cliente".

Toma de pedidos:"Muchos servicios pueden ser pedidos o reservados con anticipación. Los clientes necesitan saber qué está disponible y pueden querer asegurase el compromiso con la entrega".

Hospitalidad:"Los clientes que se toman el tiempo y las molestias de utilizar un servicio merecen ser tratados como huéspedes invitados".

Custodia:"Los clientes prefieren no tener que preocuparse por cuidar de las posesiones personales que traen a un punto de entrega o adquisición de servicio".

Excepciones:"Los clientes valoran cierta flexibilidad en una organización cuando hacen pedidos especiales. La esperan cuando las cosas no van según lo planeado".

Facturación:"¿Cuánto le debo? Los clientes merecen facturas claras, precisas y comprensibles".

Forma de pago:"Los clientes pagarán más rápido y más contentos si se les hace la operación simple y conveniente para ellos".

El objetivo del seminario es "centrar las acciones necesarias para asegurar que las estrategias se efectivicen y que las acciones reflejen lo definido en los planes". El estudio se focaliza en los procesos que impulsan al cambio cultural y a la mejora de las habilidades comerciales de la organización

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