MÓDULO GESTIÓN COMERCIAL “EL PLAN DE MARKETING”

CASO PRÁCTICO

RETAIL TEXTIL S.L MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

MÓDULO GESTIÓN COMERCIAL

 “EL PLAN DE MARKETING”

MIGUEL LUIS COSSIO OYANEDEL

INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

EUDE BUSINESS SCHOOL

ESCUELA EUROPEA DE DIRECCIÓN Y EMPRESA

MBA MAYO 2017

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Considerando las condiciones en que se encuentra el mercado textil, donde se están presentando disminuciones drásticas en el nivel de ventas, y conociendo lo que busca lograr el proyecto SELDON TEXTIL SL al implementar 50 tiendas, adaptándose a la situación actual para poder revertir la desmejora en los resultados de ventas en el sector textil. Los objetivos de venta que propongo sería el siguiente:

• En primer lugar, propongo un objetivo inicial de ventas por cada tienda, consistirá básicamente en tener un mejor resultado en ventas que el que se está presentando en el sector en general. Al ser un proyecto iniciado desde cero, no tenemos mediciones propias, se hace necesario como punto de referencia tomar el sector. Por lo tanto, el objetivo sería tener un mejor nivel de ventas que lo que presente el sector en un tiempo determinado. El responsable de este objetivo será el gerente de cada tienda, quien tendrá que motivar a sus vendedores para lograr que cada uno cumpla su objetivo individual y por consiguiente alcanzar el objetivo de la tienda.

• Además, en cada tienda para cada uno de los vendedores establecería un objetivo. El objetivo será de acuerdo al objetivo global de la tienda, buscando que cada uno contribuya en base a las condiciones de mercado en el lugar que se encuentren, debemos recordar que los objetivos deben ser alcanzables para que se logré tener el resultado acorde al proyecto.

• Respecto al monitoreo de los objetivos, creo que es prudente dar una periodicidad de no más allá de 6 meses, buscando conocer el comportamiento propio de las nuevas tiendas, pues se está empezando desde cero con este proyecto. Luego de tener el conocimiento del comportamiento de ventas se podrán plantear objetivos diferentes (mensual), dónde se pueda medir con los datos históricos de cada una de las tiendas.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Personalmente considero que es necesario contar inicialmente con un sistema de objetivos a corto plazo, dadas las condiciones del proyecto dónde se está desarrollando en un entorno dónde se están presentando cambios a lo que comúnmente se podía observar, dónde se está empezando desde cero, con un producto que no tiene un posicionamiento respecto a las marcas identificadas como competidoras y, además, dónde se plantea inicialmente como un proyecto innovador que busca adaptarse a la situación. Todo esto hace que sea necesario buscar como es el comportamiento de una nueva compañía en un mercado que está en déficit, para poder establecer unos objetivos ajustados a la situación en la que actúa y no estar con una medición a largo plazo errónea, que no va a permitir alcanzar los objetivos planteados y además que podría tener un efecto negativo en la motivación de los trabajadores. Con el tiempo y luego de generar una data que soporte unos objetivos bien planteados se podrán establecer con periodos más largos de tiempo para esta medición.

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