MANEJO DE OBJECIONES

INTRODUCCION

El mundo globalizado que trae como consecuencia el avance tecnológico en la comunicación mediante el internet, redes sociales y dispositivos electrónicos móviles (laptops, celulares, tablets) entre otros, ha acortado la magnitud en el acceso de información por parte de los usuarios, facilitándola a tal medida que sea capaz saber casi todo de todos. En este sentido el mundo de las ventas no queda en el olvido, al contrario la dota de un arma de doble filo, por un lado una herramienta extraordinaria sabiendo utilizarla, y por otro clientes más informados y consumidores más exigentes, capaces de compartir experiencias con respecto a un producto, un servicio, o algún otro tópico en específico con otros usuarios interesados en adquirir un producto similar o hacer uso de un servicio parecido.

Lo anterior hace del conocimiento de los usuarios acerca de que producto es el mejor en el mercado, que producto está fabricado con los materiales más finos o duraderos, a qué lugar ir para comprar, cuanto pagar, como negociar un precio, es decir; toda un colección de objeciones que dificultan el trabajo de un vendedor más allá de lo tradicional.

Si bien es cierto el manejo de objeciones esta predeterminado en el proceso de venta personal, el fácil acceso a información por parte de los clientes une fuerzas a las objeciones básicas, que por lo general son: El precio, el tiempo, la empresa, el producto, el soporte o respaldo post venta e inclusive el mismo vendedor.

Por todo lo antes mencionado a continuación se desarrolla el tópico de manejo a objeciones contemplado en el proceso de ventas.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

Desarrollar el tópico: “Manejo de objeciones” contemplado en el proceso de ventas personal, explicando las causas que lo producen y cómo manejarlas sin que dificulten el cierre de una venta.

OBJETIVO ESPECIFICOS:

I. Identificar las causas que producen las objeciones.

II. Proporcionar cómo manejar las objeciones sí que dificulten un cierre de ventas.

DESARROLLO

Antes de abordar el Manejo de objeciones es necesario empezar por el proceso de ventas ya que es ahí en donde este se encuentra ubicado.

PROCESO DE VENTAS

Dentro de la venta se pueden encontrar por lo general seis pasos clave. Prácticamente todas las interacciones de ventas exitosas sigue estos pasos, pudiendo así el proceso durar varios minutos o varios meses en concretarse, aplicable para empresas por lo general pequeñas y medianas, o dependiendo de los productos, cadena de distribución, situación financiera, o servicios que esta brinde y de cómo llegar al cliente, así será su tamaño y aplicación.

PASOS:

1. Prospección o Prospectacion: Se trata de localizar personas u organizaciones calificadas para comprar sus productos o servicios.

2. Contacto Inicial o Preliminares: Generar el momento de verdad en el que la empresa entra en contacto para entablar la relación con el prospecto.

3. Presentación de Ventas: Conocer las necesidades presentes y futuras del cliente o prospecto y hacer una propuesta formal, clara, detallada y limpia de los productos, servicios y soluciones.

4. Manejo de Objeciones: Se trata de poner las cartas sobre la mesa y dejar correr los detalles de negociación, respondiendo a todas las dudas del prospecto.

5. Cierre de la Venta: Una vez pactados los requerimientos y negociados los detalles, se declara la aceptación de venta y arranca la parte de la entrega.

6. Seguimiento y Servicio Post - venta: Después de prestar el servicio o producto es importante evaluar el grado de satisfacción del cliente y estar atento a cualquier retroalimentación del cliente con el fin de resolverla.

MANEJO DE OBJECIONES

El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas personales en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.

El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto o servicio.

Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que a él le gustaría que tuviera.

Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:

Dudas: Se dan cuando el cliente da objeciones, pero aun así, está interesado en el producto o servicio.

Excusas: Se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso algunos vendedores optan por poner punto final a la presentación o entrevista de venta pues, consideran estar perdiendo su tiempo, mientras que otros son persistentes y dan seguimiento esperando encontrar el momento justo en el cual ese cliente necesite comprarles lo antes ofrecido, estas objeciones son las más difíciles de lidiar pero sin duda la diferencia la hace la motivación y actitud del vendedor.

Ejemplos típicos de objeciones:

1. Al precio: Cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.

2. Al producto: Cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de

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