MARKETING EN MERCADOS EMERGENTES DE LATAM - CASO GALLINA BLANCA

CASO GALLINA BLANCA

NOMBRE: AGUILAR CASTILLO, Julio Enrique

CURSO: MARKETING EN MERCADOS EMERGENTES DE LATAM, ASIA Y AFRICA

ESAN – SEMANA INTERNACIONAL 2016-1

Comentarios del Caso

Como un resumen del caso de Gallina Blanca podemos indicar que ha tenido un éxito en África, donde a partir de su exportación el mercado africano acepto el producto, solo se tuvo que hacer algunas adaptaciones como el nombre, el cado pasó a llamarse Jumbo.

En el 2005, la Organización Mundial de la Salud empezó a promover la fortificación de los alimentos en África, esto se presentó como una oportunidad para mejorar el producto por lo cual el área de Marketing e I+D, luego de un estudio, se inclinó por adicionar la vitamina A al producto, con esto se buscaba relacionar al producto con salud.

A pesar que esto significaba un incremento de costos, mi opinión es que si debería introducir el producto al mercado, ya que al igual que Gallina Blanca, lo más seguro es que la competencia también lo estaba evaluando básicamente por toda la ola de productos saludables que estaban siendo promocionado por la OMS. La estrategia a usar para su lanzamiento podría ser:

• Inicialmente mantener el precio original, donde la empresa asuma el incremento de costos, esto para no afectar al consumidor cuyo poder adquisitivo es bajo. Luego de la etapa de la introducción, donde se debe aprovechar en resaltar los beneficios adicionales, se puede empezar a hacer la diferenciación de precios pero de una manera gradual.
• Otra alternativa es hacer una venta cruzada como pack (Jumbo y Jumbo+A) con un precio especial, que se aun intermedio entre el precio original y el precio real. Con esto el cliente asume parte del incremento en los costos y puede probar el nuevo producto.
• Otra estrategia sería invertir en publicidad para “vender” el concepto de salud y fortificación de los alimentos, que tienen que ver con la tendencia mundial. En este plan de publicidad debe de resaltarse por qué deberíamos pagar un poco más por un producto nuevo.

Igualmente debería haber un plan B en caso el producto no funcione, esto va relacionado con mantener como producto bandera al Jumbo regular (sin vitamina A). Ya que si vemos que el cliente no aprecia el valor adicional y no está dispuesto a pagar más, deberíamos mantener el producto Jumbo+A pero con una estrategia más acotada, es decir como un producto Premium ya que todo negocio debería representar cierto nivel de utilidad. Solo en el caso en que la competencia está haciendo un plan agresivo de precios, se tendría que evaluar hasta cuanto estamos nosotros dispuestos a reducir nuestras utilidades con el fin de no dejar que nuestra cuota de mercado se reduzca, acá ya interviene un tema más interno que es eficiencia para poder enfrentarnos a la competencia con alguna ventaja competitiva.

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