MARKETING RELACIONAL - CRM

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE COMUNICACIONES

Ciclo 2022-02

MARKETING RELACIONAL - CRM

TAREA ACADÉMICA 2 (TA2)

PROFESOR: Carlos Alberto Sotomayor Fernandez

INTEGRANTES:

Tello Ormeño, Carmen - U201912823

Silva Bravo, Alfredo - U20171A716

Quiroz Muñante, Britney - U201914881

Galvez Gomero, Estrella - U201910488

Burga Terrazas, Franck - U201610498

Ayvar Aguilar, Aldair - U201923260

Lima, 23 de septiembre de 2022

ÍNDICE

1. Segmentación de clientes

1. Segmentar y determinar los clientes de alto valor
2. Mostrar los segmentos y la características de los clientes

1. Definición de los objetivos relacionales

1. Determinar los objetivos SMART
2. Objetivos diferenciados por segmento
3. Objetivos orientados a aumentar el Valor del cliente

1. Segmentación de clientes

1. Segmentar y determinar los clientes de alto valor

Para la determinación de los clientes de alto valor, se siguió la metodología de segmentación tipo pareto, en la cual se consideraron las siguientes variables de la base de datos. La primera fue DNI para hallar el N° de clientes que se encuentran en la base de datos, la segunda fue Venta_Anual_Por_Cliente la cual nos brinda los montos que desembolsaron los clientes Pareto y No pareto, la tercera fue Visitas_Anuales_Por_Cliente la cual nos muestra cuántas veces recurrieron los segmentos por año. Así mismo, consideramos 3 variables adicionales, la venta promedio por cliente, la frecuencia promedio de visitas por cliente al año y el ticket promedio por visita. Para tener un mejor comprendimiento de los datos, mostraremos a continuación una tabla dividida por variable:

Tabla N°1. Segmentación por variables[pic 2]

Fuente: Elaboración propia

Como se puede observar en la Tabla 1, el segmento de clientes No Pareto es el que alberga una mayor cantidad de clientes, siendo el 74.8% del total general, mientras que el segmento Pareto sólo el 25.2%. Sin embargo, a pesar de la gran diferencia, es este último segmento el que aporta una mayor cantidad en cuanto a las ventas, siendo S/. 146,332,332 la cantidad desembolsada, representando el 80% del total de la ventas. Así mismo, el segmento pareto también destaca en la venta promedio por cliente, en la frecuencia de visitas al año por cliente y en el ticket promedio por cliente. Finalmente, realizando el cálculo de las ventas promedio por cliente del segmento pareto sobre el no pareto, pudimos hallar que el primer segmento aporta 12 veces en comparación al segundo segmento.

Adicionalmente, mostraremos el gráfico de distribuciones porcentuales por segmento pareto y no pareto:

Gráfico N°1. Distribución porcentual de los segmentos [pic 3]

Fuente: Elaboración propia

Para hallar aquellos clientes que representan un alto valor para la empresa, primero realizamos la determinación de los rangos. A continuación mostraremos la distribución por cada uno:

Tabla N°2. Rangos para la recencia[pic 4]

Fuente: Elaboración propia

Tabla N°3. Rangos para la frecuencia[pic 5]

Fuente: Elaboración propia

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