MARKETING Y VENTAS. TÉCNICAS Y SUS FORMAS

MARKETING Y VENTAS. TÉCNICAS Y SUS FORMAS

EL MARKETING.

Es la realización de un estudio intenso del mercado y, conocer y comprender bien al Cliente para que el Producto o Servicio que se de, se adecue a la venta por si solo.

Para comprender el MARKETING, definiremos los términos claves:

• a. Necesidad. Impulso irresistible que hacen que las causas obren infaliblemente en cierto sentido.

• b. Deseo. Movimiento enérgico de la voluntad hacia la posesión o disfrute de algo.

• c. Demanda. Adquisición de algo que se necesita o desea.

• d. Producto. Bien o servicio que satisfaga una necesidad o deseo.

• e. Transacción. Intercambio de valores en común acuerdo.

• f. Mercado. Conjunto de compradores reales o potenciales del producto.

LA VENTA

Es el arte de vender, satisfaciendo las necesidades o deseo que el cliente tiene o demanda.

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS.

Marketing. Adopta una perspectiva de afuera asía adentro. Comienza con el mercado bien definido, se concentra en las necesidades del Cliente.

Ventas. Adopta una perspectiva de adentro asía afuera. Comienza en la fabrica se concentra en el producto existente, y lo dirige mediante la venta al Cliente.

LOS ACTORES DE LA VENTA:

El Cliente. Termino que define a una persona, que realiza una compra, a fin de satisfacer su necesidad o deseo.

El Producto. Es un bien o servicio que satisface la necesidad o deseo del requerimiento que el Cliente tenga.

El Vendedor. Es el profesional que es el intermediario entre el Cliente y el Producto, en el cual utiliza diferentes estrategias, técnicas para que esto se de.

EL VENDEDOR Y LA NEGOCIACIÓN.

Los vendedores que comprendan el punto de vista de los clientes y puedan comunicar el entendimiento de las necesidades de estos, disfrutaran de una ventaja considerable sobre los otros vendedores.

El propósito del trabajo de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver los problemas o indecisiones que ellos tengan. Es cuando el vendedor se convierte en asesor.

El Vendedor Asesor. Tiene una actitud de resolver problemas y vende soluciones. Esto es lo que se llama el enfoque ¡¡ GANAR / GANAR !! hacia la resolución de problemas donde ambas partes salen satisfecho.

El Vendedor Asesor vende soluciones y además:

• Se interesa por saber la necesidad del comprador.

• Hace preguntas pertinentes al comprador.

• Proporciona información sobre anteriores resultados de la solución.

• Demuestra honestidad e integridad.

Sus creencias en su rol de vendedor ejercen influencia en:

• La actitud hacia si mismo y hacia sus compradores.

• La conducta que demuestra al dirigirse al cliente.

• Si el cliente siente o no si usted esta para ayudarlo.

Escuchar a alguien es la concesión mas barata que podemos hacer.

• Reconozca al otro y acepte su punto de vista.

• Exprese sus puntos de vista sin provocar.

• Cree un clima favorable para la negociación.

A la hora de negociar. Resulta crucial conocer los intereses del otro. Se necesita creatividad, imaginación y un perfecto dominio de si mismo. Es importante tener objetivos claros, ser amistoso y persuasivo.

La negociación. Es como un juego aunque no haya nada del azar. Las supuestas partes en conflicto son en realidad un equipo que, que a veces sin saberlo, tiran para el mismo lado. Pero para jugar es necesario una estrategia solidad. Hay que conocer al otro jugador, descubrir sus diferencias, saber cuales son los intereses involucrados para así armar la coreografía de la interacción.

SISTEMAS DE VENTAS. TEORÍAS DE VENTAS

Un estudio realizado, condenso las diferentes formas en que los vendedores actúan bajo tres teorías de ventas. Los recursos o las tácticas personales que utilizan los vendedores son instrumentos accesorios del proceso que realizan cuando persuaden a algún diente.

Estas teorías descubiertas son:

Teoría del estimulo – reacción.

Consiste en el repertorio de estimulo psicológicos para hablar y actuar que el vendedor aplica al cliente según un perfil de este, que lo impulsarán a comprar. Existen vendedores que logran un dominio significativo de esta, técnica, principalmente por la habilidad de definir con rapidez a una persona y endosarle los estímulos adecuados para propiciar su reacción a la compra.

Su aplicación esta mayormente dada en los casos de venta rápida, como la venta en supermercados, detallistas, zapatería, boutiques, etc.

El vendedor no obtendrá una experiencia sólida, pues su habilidad estará únicamente basada en la intuición y con cada cliente empezara de nuevo.

Teoría de venta AIDA.

Es una teoría más elaborada, planteada en el fundamento psicológico de los estados mentales de una persona, que lo llevara a una conclusión inevitable. Precisamente en este planteamiento descansan los procesos de la publicidad. Pues el vendedor la emplea acertadamente y conduce al cliente por los estados mentales que lograra venderle.

Estos estados son:

• A de atención

• I de interés

• D de deseo

• A de acción de cierre

El vendedor elabora la presentación del producto tomando en consideración los cuatro pasos o estados en que llevara al prospecto.

• A de atención. Captura su atención, y utiliza para el efecto un sonido o un llamado óptico, como una ilustración llamativa.

• I de interés. Fomentar un interés del producto o servicio, percibido por las preguntas que efectué el cliente sobre el producto o servicio. El vendedor deberá responder y estimular al cliente aun más en su atractivo con el fin de conducirlo al siguiente estado.

• D de deseo. Cuando el cliente interrogue sobre el precio y la disponibilidad del producto o servicio en cuestión, con lo cual denotara su deseo de poseerlo.

• A de acción de cierre. Dar por hecho el pedido y de inmediato intentar realizar la acción de cierre.

Teoría de necesidad – satisfacción.

Esta teoría esta basado en los fundamentos mismo del marketing, ciencia y técnica en el cual a través del análisis y el estudio del producto, el precio, el mercado, la publicidad, la promoción y la distribución, se diseña, planifica, comercializa bienes o servicios que satisfagan la necesidad del consumidor.

La teoría de ventas necesita satisfacción asume que las compras de un cliente son siempre resultados de desear satisfacer una necesidad parcial o fatalmente insatisfecha, y coloca al vendedor en la posesión de resolver un problema o necesidad del cliente, mediante los beneficios de producto o

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