MASLOW ESTABA EQUIVOCADO

¿Y si Maslow estaba equivocado? La teoría de las necesidades desde un enfoque mercadotécnico, por Danny Barbery

Por Danny Barbery Mae.

Docente de la facultad de Economía y Negocios.

dbarbery@espol.edu.ec

Fecha de recepción: 20/ene/2013

Fecha de aprobación: 21/ene/2013

Resumen: En el siguiente artículo, el autor nos explica de qué manera  el marketing es en realidad una ciencia enfocada en lo humano, explicándonos cómo esta está cada vez más dirigida a la satisfacción personalizada del individuo.

Palabras clave: marketing, humano, satisfacción, individuo.

Abstract: In this article, the author explains us how the marketing is actually a science focused on the humanistic area, explaining how this is becoming more directed to the individual's personal satisfaction.

Keywords: marketing, human satisfaction, individual.

La teoría de necesidades de A. Maslow (1954) explica la jerarquía que existe entre cinco tipos de necesidades que el ser humano posee.  Desde un punto de vista humanista,Maslow acertó con esta teoría que en la actualidad sigue vigente en varias ramas de la administración y psicología. Sin embargo, puede ser que en el marketing, esta teoría no se lleve a cabo.

Retrospectiva 1: Comprendiendo la necesidad según Sigmound Freud

El enfoque freudiano explica que el ser humano está motivado por dos causas: aumentar el placer y disminuir el dolor.  Con base a éstas, Freud (1920 – 1925) desarrolla una serie de estudios de psicoanálisis para comprender la naturaleza humana y explicar lo que motiva al ser humano a realizar sus actos.  Este motivación o impulso humano es lo que Freud denomina “pulsión”  que es facilitar al organismo la satisfacción física, anulando los estímulos negativos.

Entendiendo a Freud, el ser humano es más simple de lo que Maslow explica.  No es puntualmente una jerarquización de las necesidades, sino buscar el porqué del ser humano en su actuar cotidiano.

Retrospectiva 2: Comprendiendo la necesidad según Cannon

Walter Bradford Cannon  (1871-1945) fue un fisiólogo estadounidense que explicó la necesidad introduciendo el término homeostasis.  

La homeostasis se refiere a la búsqueda del equilibrio fisiológico del individuo. En un inicio se explicaba este término, definiendo los requerimientos físicos del organismo.  Por ejemplo, si un individuo tiene sed, requiere de agua para mantener ese equilibrio funcional del organismo al que Cannon se refiere.  Como es de entender, el comportamiento del individuo para buscar aquello que le genere la homeostasis es la conducta, la misma que varía en cada momento debido al estado dinámico y cambiante de las personas.

Adaptación: ¿Se equivocó Kotler?

Kotler explica el mundo del marketing con dos premisas muy puntuales:  diferenciar los conceptos de necesidad y deseo, siendo el primero como algo existente en la naturaleza humana, y el deseo como algo que se puede crear en el individuo.  Bajo esta perspectiva, el enfoque de marketing de Kotler (denominado el “Padre del Marketing”) es bastante limitado, pensando en que el mundo es estático desde una perspectiva psicológica del individuo.  Observe el lector que Cannon, ya había definido la conducta variante de la homeostática, la que puede ser aplicada muy claramente en los comportamientos de compra de las personas influidas por sus necesidades-deseos (enfocados como un solo término).

Aplicación de Freud y Cannon en el Comportamiento de Compra del Consumidor

Según la explicación de esta dos teorías de la motivación, se llega a las

siguientes conclusiones:

La necesidad humana es un estado de carencia, de algo que logra su equilibrio físico, fisiológico o psíquico.

El deseo es la meta que se quiere alcanzar para cubrir la necesidad del individuo mediante satisfactores que causen placer.

Tanto necesidades y deseos pueden ser creados, en función del grado de carencia y los niveles de búsqueda de placer que posea un individuo para lograr su equilibrio. Bajo este concepto se entiende que en la teoría clásica de necesidades explicada por Kotler, éstas no son creadas porque ya existen. Kotler se basa en el modelo definido por Maslow para llegar a esta conclusión y explica que los deseos son aquellos satisfactores que un individuo anhela. Sin embargo, el concepto de homeostática de Cannon define un equilibrio que llega al nivel psíquico de la persona. De esta forma, para un consumidor, puede tornarse una necesidad lo que para otros es un deseo.

...