MIOPIA DEL MARKETING

Es sabido por todos, que el objetivo principal del Marketing es el de identificar las necesidades y expectativas de las personas para lograr satisfacerlas de manera eficiente. En este sentido, el Marketing debe tener el cuidado necesario para equilibrar entre las características del producto

y las expectativas de los clientes para poder usarlas de manera precisa y eficiente. Ya que cuando no se tiene este cuidado, se puede correr el riesgo de enfocarse en algo que precisamente no nos será de mucha ayuda por si solo para aplicar una estrategia de marketing efectiva.

Y así como la miopía en los seres humanos, se presenta cuando la luz que entra al ojo se enfoca de manera incorrecta provocando que los objetos distantes se vean borrosos, en otras palabras, no nos deja ver el horizonte claramente, en el mundo de la mercadotecnia, las empresas generalmente cometen el error de concentrarse en las características del producto en vez de las expectativas del cliente, siendo conocido este error como Miopía del Marketing.

Viendo a fondo este problema, podemos presentarlo con un ejemplo:

Imaginemos que ofrecemos un servicio de Cine, quizás pueda ser nuestro fuerte el hecho que tenemos la mejor calidad en sonido o imagen de última tecnología. Puede ser que en nuestras campañas publicitarias demos a entender que son, las antes mencionadas, nuestra mejor cualidad, dejando de lado el resto de servicios que ofrece un cine. Y aquí es donde nos equivocamos. Nuestros clientes no llegan al cine buscando en específico la mejor calidad de imagen o el mejor sonido de todos, o las mejores butacas, etc. ellos llegan al cine buscando entretenimiento. Teniendo claro que la necesidad de los clientes es buscar entretenimiento, y nuestra empresa no se está enfocando en promover eficientemente el servicio que resolvería esa necesidad, estamos frente a un marketing que se enfoca en el producto y no en las expectativas, y eso es la Miopía del Marketing.

Otros ejemplos serían: “No vendemos colchones, sino descanso, tranquilidad, comodidad, etc.”; “No vendemos Smartphones, sino sistemas eficientes de comunicación y conectividad.”

Como lo expresa Ted Levitt, economista norteamericano, “Cuando alguien va a la ferretería en busca de un taladro de ¼ de pulgada, la necesidad de ese cliente no es tener un taladro de esas características, sino la de hacer un orificio de ¼ de pulgada.”

Esto puede generar grandes y caros problemas a la empresa, como no saber en que mercado está actuando o no reconocer a las empresas que son tu competencia y que te están robando el mercado. Y la solución simplemente es centrarse en lo importante: las expectativas del cliente. A partir de aquí se debe generar todo nuestro trabajo, ya que son lo que estamos cubriendo con nuestro producto o servicio, y está claro que es necesario reforzar las características positivas que tenga nuestro producto, pero siempre enfocado a cubrir

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