MOTIVOS DE LOS COMPRADORES DE BNEGOCIOS

Motivos de los compradores de negocios

Los motivos de compra de negocio a negocio son las necesidades que dirigen el comportamiento de compra de ellos usuarios de negocio, pertenecen a dos amplias categorías, la de la organización y la personal. Por lo general, las compras de negocio son metódicas y estructuradas.

Los motivos de la compra comercial, son, en su mayor grado, prácticos y no emotivos.

Se asume que a los compradores de negocios los mueve el afán de lograr objetivos de la organización para asegurar la configuración óptima de precio, calidad y servicio en los productos que compran.

Los compradores de negocios tienen dos metas: promover la posición de su empresa (en ganancia, en la aceptación por la sociedad) y proteger o mejorar su puesto en la misma.

Clases de situaciones de compra

Existen tres tipos de clases de compra los cuales son: la compra de tarea nueva, recompra directa y la recompra modificada

A) Compra de tarea nueva: Es la situación de compra más difícil y completa ya que es la compra de primera vez de compra de un producto importante. Es característico que intervengan más personas en la compra nueva que en las otras dos situaciones, porque es riesgo es grande. Las necesidades de información son grandes y la evaluación de alternativas difícil, porque los que deciden tienen poca experiencia con el producto. Los vendedores enfrentan el reto de descubrir las necesidades del comprador y comunicarle la capacidad del producto para satisfacerlas.

B) Recompra directa: esta es una inquisición de rutina, de baja participación, con mínimas necesidades de información y de poca o ninguna consideración de alternativas. De manera común el vendedor ha tenido una amplia experiencia satisfactoria con el vendedor así que no hay incentivo para una búsqueda. Un ejemplo es la compra repetida de sabanas y toallas por un hospital. Estas decisiones adquisitivas se toman en el departamento de compras, por lo común eligiendo de una lista predeterminada de proveedores aceptables

C) Recompra modificada: Tipo de compra industrial en la cual la empresa compra un producto nuevo a un proveedor con el que ya trabaja o compra un producto que ya había adquirido antes a un proveedor nuevo.

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