Mama Qocha, estrategia financiera

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Mama Qocha, estrategia financiera

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Los hermanos Tania, Ángel y Pablo Pereira Pita, herederos de una tradición familiar culinaria peruana, en 2004 inauguraron el restaurante Mama Qocha1 en el centro de Santiago de Chile. A partir de este evento, la sociedad de hermanos contó con la aprobación de la banca, ante lo cual no buscaron socios para su expansión, sino que acudieron a préstamos, leasing para las maquinarias y el arriendo de sus locales. En diciembre de 2015, cuando la sociedad de hermanos contaba con cinco locales más un delivery, unos clientes se intoxicaron al comer ceviche, lo que provocó demandas, multas y la clausura del local afectado. Luego, en marzo de 2016, un reportaje televisivo denunció a una banda de clonadores de tarjetas bancarias que operaba en la cadena de restaurantes, lo que causó la desconfianza de los clientes y pérdidas para el negocio. La empresa, afectada por la falta de liquidez y las deudas, dejó de pagar a sus acreedores, y los hermanos Pereira se enfrentaron a la evaluación de la continuidad del negocio. Ángel y Pablo eran partidarios liquidar la sociedad, mientras que Tania pensaba la manera de revertir este escenario y pensaba “¿Qué estrategia seguir, para cambiar la decisión de mis hermanos?”.

El nacimiento de la Sociedad de Inversiones Mama Qocha Limitada

Los hermanos Tania, Ángel y Pablo Pereira Pita, se avecindaron en Chile a principios del año 2000 y eran herederos de una tradición familiar culinaria peruana, la que obtuvieron de manera informal en su ciudad natal, con motivo de las fiestas de familiares y amigos, según relató Pablo. En el año 2003, Tania había comenzado a emprender en la venta de ceviche y platos preparados para llevar, en la casa familiar, que se ubicaba en un barrio de Santiago Centro. Los clientes comentaban positivamente los productos caseros y las ventas aumentaron rápidamente y dada la informalidad de esta actividad, Tania acudió a sus hermanos para proponerles la idea de establecer el negocio y así satisfacer los pedidos que iban en crecimiento. En octubre de 2003 y tras varios meses se tramitación, se pudieron obtener los permisos sanitarios de “Mama Qocha Limitada”.

En vista del éxito de sus preparaciones, los hermanos comenzaron a desarrollar la idea de abrir un restaurante a público que ofreciera platos peruanos a bajo precio, pero conservando la calidad que les había caracterizado hasta ese momento. Los hermanos, remodelaron la casa para dar vida a la idea del negocio y aunque no eran expertos en decoración, en palabras de Pablo, se esforzaron mucho por darle al local un aire hogareño peruano. El restaurante Mama Qocha de Santiago Centro, fue inaugurado a en abril de 2004, contaba con una capacidad para alrededor de 90 personas y logró ser conocido por sus característicos platos de ceviche de pescado, lomo saltado, suspiros limeños y pisco sour, atrayendo una gran cantidad de clientes, quienes valoraban la relación precio-calidad

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1 En quechua, Mama Qocha (Madre de las Aguas) - era la diosa inca de todas las aguas.

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Este caso fue escrito por Lorena San Martín Muñoz (lsanmartinm@inacap.cl) y Rodrigo Villalobos Araya (rvillalobos@inacap.cl) con el propósito de servir como material de discusión en clases y no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas. Algunos datos de este documento han sido modificados a petición de las personas e instituciones involucradas.

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Centro de Casos        Fecha revisión: 18 de diciembre de 2017

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del menú del restaurant. Tras varios años de trabajo, los hermanos Pereira consolidaron el negocio y fue así como en el 2007, se abrió en la misma comuna de Santiago centro una sucursal para 80 personas, la cual rápidamente comenzó a crecer en clientela.

El desarrollo del negocio

En el año 2010 Tania, Ángel y Pablo Pereira Pita, realizaron una modificación a la sociedad original, pasando a denominarse “Sociedad de Inversiones Mama Qocha Limitada”, la cual estaba compuesta por el restaurant iniciado en Santiago Centro y la sucursal, este cambio de estructura jurídica fue aconsejado por el contador y realizado por un abogado y pretendió darle una mejor estructura al negocio, especialmente para poder negociar frente a los bancos, ya que por distintas situaciones, el patrimonio personal de cada hermano, como tampoco el patrimonio de la sociedad, estaba del todo identificado.

Por acuerdo de los hermanos, al crecer el negocio se repartieron las funciones, por lo que Tania se encargaba de la supervisión de las cocinas y la calidad de las preparaciones, mientras que Ángel y Pablo se preocupaban de la gestión administrativa de los locales. En conversaciones con amigos, Tania y sus hermanos declaraban que ninguno de los miembros de la familia contaba con estudios universitarios o formales en gestión de empresas y que solo eran empresarios intuitivos y que no hacían ni investigaciones de mercados ni estudios previos.

En enero del año 2011, financiado en parte con préstamos bancarios2 y el resto con capital propio, se inauguró un local con capacidad para 120 personas en la comuna de Providencia, el cual fue un éxito, a pesar de los reclamos que generaban las reservas y el estacionamiento. Aunque los productos que ofrecían eran los mismos y los precios similares, el público era distinto en gustos y además tenían alternativas culinarias en el sector que representaba una mayor competencia, sin embargo, los hermanos Pereira, supieron afrontar de buena manera el desafío y con pequeñas modificaciones a sus preparaciones lograron tener el mismo éxito acostumbrado.

En enero de 2013, la sociedad de hermanos consiguió un nuevo préstamo bancario3 (por US$ 700.000), para la apertura de un local de reparto a domicilio en la comuna de Las Condes, este negocio generó nuevas ganancias y motivó a los hermanos a pensar en la apertura de otras sucursales en regiones. Según pensaban los hermanos Pereira, su mayor activo era su marca. La sociedad contaba con la aprobación de la banca, ante lo cual no buscaron socios para su expansión, sino que acudieron a préstamos, leasing para las maquinarias y los locales para el funcionamiento eran arrendados con contratos de a lo menos cinco años plazo, renovables en forma automática y por un periodo de tiempo similar, manteniendo en monto del arriendo, el cual se expresaba en U.F.4

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