Mapa Conceptual Ventas

FUNDAMENTOS DE VENTAS

INTRODUCCION: Los Sistema de ventas interactúan en los diferentes factores de la venta, da como resultado una situación de intercambio comercial con particularidades de duración, cantidad, acercamiento entre los actores, interactividad y medios de comunicación muy diferentes entre sí.

SISTEMA DE VENTAS MINORISTAS

La venta minorista puede o no tener un establecimiento comercial físico.

Con establecimiento físico o local:

Es un tipo de venta minorista con establecimiento fijo. Las características de este sistema de venta son:

1. Depende del flujo de clientes potenciales que fluya en una ubicación determinada.

2. Requiere una inversión fija.

3. Permite la recurrencia libre de los clientes.

4. Brinda confianza a los consumidores el simple hecho de que se-pan siempre donde encontrar al proveedor (vendedor) en caso de que algo no cumpla las expectativas. Esta situación brinda con-fianza a los consumidores.

TIPOS DE VENTAS MINORISTAS:

1. Venta de mostrador: La venta de mostrador es aquella en la que el vendedor expone libremente su producto o servicio y el cliente acude al lugar en que se ubica para adquirirlo.

2. Venta de autoservicio: Es la que se da cuando la empresa pone a disposición del cliente los productos para que éste entre al estableci-miento en el que se exhiben y los tome de acuerdo a sus gustos y necesidades.

3. Venta mixta: Este tipo de venta se da cuando en un mismo establecimiento se expone la venta de autoservicio y en casos específicos de producto se instalan mostradores para una venta más personal.

Sin establecimiento físico:

En este rubro tenemos también tres tipos de venta:

1. Venta de máquina o Vending

Es lo que se conoce comúnmente como máquina expendedora.

2. Venta ambulante

En este sistema de ventas, el vendedor se traslada continuamente hacia el lugar en el que se halla el comprador.

3 Venta detallista a distancia

Es el tipo de venta que no tiene contacto con el cliente. Se lleva a cabo a través de medios electrónicos o medios de comunicación, como la televisión y el radio. Una variante de ello es la venta por teléfono.

SISTEMA DE VENTAS AL MAYOREO

El primer sistema de venta que surge cuando el comercio se formaliza es el menudeo.

Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de gran-des volúmenes de ventas Cuentan con la infraestructura adecuada en términos de fuerza de ventas, sistemas de distribución física de las mercancías y el control de crédito a su cartera de clientes.

Es relevante mencionar que los sistemas de venta mayoristas

1. Generan economía en precio por unidad al prorratear el costo to-tal de lo vendido entre las unidades colocadas en la venta.

2. Simplifican la operación de venta.

3. Generan economía en recursos intangibles como trabajo y tiem-po al simplificar y especializar la producción.

4. Requieren una mayor inversión pero genera flujos de efectivo más grandes.

La cadena de suministro de cualquier industria inicia con los productores, continúa con los mayoristas y termina con los minoristas, construyendo un microsistema de ventas.

SISTEMA DE TELEMARKETING (TELEMERCADEO)

Es un sistema de ventas directo que implica que el vendedor no se encuentra jamás en presencia del comprador.

Durante su ejecución un asesor utiliza el teléfono y/o cualquier otro medio de telecomunicación para contactar con clientes potenciales y comercializar sus productos y servicios.

Los clientes potenciales se identifican y clasifican en bases de datos.

Base de datos: Conjunto de información clave acerca de un grupo o familia de objetos o sujetos, clasificada y ordenada, disponible para su reordenamiento, según se necesite, para la realización de análisis generalmente estadísticos.

El telemercadeo: Requiere una infraestructura mínima de un call center, (Call center (centro de llamada): Oficina donde se encuentran varias terminales tele-fónicas con personal entrenado en el contacto vía telefónica con clientes potenciales). Por lo cual, es un sistema de ventas que tiene gastos fijos, que quizá no se recuperen directamente con la efectividad de la fuerza de ventas.

La clave del telemercadeo es la habilidad del representante en ventas para lograr que el cliente potencial se identifique con él, con la empresa, y con el producto o servicio que ofrece en un tiempo muy limitado.

La estructura del sistema de ventas por telemercadeo comprende los siguientes puntos:

1. Llamada de preverificación

Para que la empresa efectúe ventas efectivas, debe verificar la base de datos y actualizar los que hagan falta.

2. Introducción

Hay una serie de pasos para tomar en cuenta al empezar una llamada:

a) Saludo

b) Identificación del vendedor

c) El vendedor hace referencia de la compañía que represen-ta y solicita establecer con-tacto con el cliente potencial.

3. Mini presentación de la venta

En algunos casos raros, cuando casualmente tiene la necesidad evidente ante su propio parecer, el cliente potencial acepta el producto como una solución óptima y cierra la venta.

4. Compromiso de información o de agenda.

En los casos en que el cierre no se logra con una llamada, el vendedor debe obtener del cliente la solicitud de mayor información o de una llamada posterior.

Desventajas del telemercadeo:

• Dificulta el establecimiento de compromisos con los clientes.

• Generalmente no implica estimulación visual que apoye los mensajes auditivos.

• En la actualidad, muchas personas fastidiadas de las ventas por teléfono. Ya no es una novedad.

Ventajas del telemercadeo:

• Los errores de presentación y formas de vestir o de comportarse carecen de importancia y no influyen en la de-cisión de los clientes.

• Se pueden recorrer varios kilómetros con una sola llama-da, reduciendo los gastos de lo que implicaría abrir merca-do personalmente en una zona alejada de la sede de la empresa.

• Se puede manipular la el clima de interacción entre el vendedor y el cliente con un bajo costo de operación, res-pecto a las posibilidades de beneficio.

• Permite incrementar la eficiencia en las ventas al eliminar el tiempo y los gastos de transporte, llegando a más clientes por período de tiempo.

Las aplicaciones en el telemercadeo pueden emplearse productivamente en las siguientes acciones de venta:

• Sondeo de mercado. Las compañías de investigación de mercados

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