Marketing relacional. Analisis del consumidor
Enviado por AbbyFlores • 25 de Abril de 2017 • Documentos de Investigación • 1.996 Palabras (8 Páginas) • 284 Visitas
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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA DE NEGOCIOS
CARRERA: LIC. EN MERCADEO NO PRESENCIAL
ANALISIS DEL CONSUMIDOR
PERIODO I CICLO II 2016
CATEDRÁTICO: GEORGINA MARTINEZ
ALUMNA/O: NUMERO DE CARNET:
JOSE LUIS BELTRAN CASTELLON 02-0632-2015
MONICA MARTINEZ HERNANDEZ 02-2428-2015
ELOISA ABICELY FLORES 02-3005-2015
KARINA MARIBEL BONILLA 02-3519-1998
SAN SALVADOR, MIERCOLES 24 DE AGOSTO DEL 2016.
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DESARROLLO
Marketing Relacional
El Marketing Relacional o de relaciones, es también conocido como CRM Costumer Relationship Management (CRM) , este tiene como propósito crear estrategias y asociaciones a largo plazo con los clientes, el mismo se encarga de velar por los intereses de los clientes y cuidar los costes versus beneficio de cada organización involucrada .
Este tipo de campañas crean lasos fuertes con los clientes al ofrecerles valor a sus operaciones, lograr sus objetivos con las ventas repetidas y con las recomendaciones que resulten en su incremento de el involucramiento en el mercado y de las utilidades. Se identifica que los costos bajan por que es más barato servir a los clientes actuales que atraen a posibles o nuevos clientes.
En el CRM, según Lambin , el centro del beneficio es el cliente y no en si el producto o marca ; ya que estos atraen nuevos clientes y es percibido como un objetivo intermedio, mantener el stock de los clientes, este es el objetivo principal para crear una relación a largo plazo buscando un equilibrio mutuamente rentable y que demuestre crecimiento a corto y largo plazo.
El enfoque no solo es conseguir clientes si no dejar de realizar la dinámica de conseguir un cliente y tan rápido como sea posible conseguir el siguiente y así sucesivamente, con el CRM se busca crear un equilibro y una relación duradera que permita mantener en unión esos lasos para sostener a un mismo cliente y por medio de este y sus recomendaciones hacer crecer la cartera de clientes.
Calvo y Reinares, define CRM como una estrategia de negocios o actividad que pretende lograr una mayor captación o porción de la cartera de clientes , la clave este en manejar cada uno de los clientes y crear un análisis profundo y transparente y desarrollar a los clientes pasar de volverlos rentables a crear una forma de hacerlos aún más rentables .
La Estrategia de Marketing Relacional
Sin dudarlo podemos decir que las estrategia de Marketing relacional es la fidelización de los clientes activos de la empresa de los que conoce a la perfección y de los cuales conoce todos los datos, la base de datos es vitar puesto que por medio de esta se puede visualizar, cuáles son sus necesidades, cuáles son sus preferencias y gustos, esto confirma la frecuencia y beneficio.
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La empresa está obligada a desarrollar en etapas posteriores, acciones específicas para el resto de consumidores, los que existan en el registro y que nos sean clientes frecuentes con el fin de incorporarlos al grupo de clientes con alto valor. Sainz de Vicuña, propone los siguientes puntos clave para lograr conseguir una relación estable y a largo plazo entre el cliente y la empresa:
Identificar y cuantificar los clientes actuales y potenciales, actualizando las informaciones para tener datos relevantes y certeros.
Adaptar los programas de marketing, productos y servicios que se adecuen a las necesidades del consumidor.
Establecer planes de acción dirigido al consumidor individual para lograr una comunicado o dialogo efectivo.
Gestionar y brindar seguimiento a cada cliente al largo de su trayectoria, mejorando su valor para la empresa.
En la elaboración de un plan de comunicación debe tener como enfoque impactar a la audiencia como ejemplo de ello puede ser el marketing directo en sus diferentes formas de utilización entre ellas el telemarketing , ventas por catálogo, correo electrónico, ventas al detalle electrónicas, ventas en línea, etc. Ofertas en general que den un valor agregado al cliente.
Origen del telemarketing Relacional
Según Lamb, se originó en la necesidad de enfocar de una forma más precisa, una base de datos de clientes que cada vez se estaban volviendo más difíciles de alcanzar con medios masivos de publicidad. El CRM se encarga de vincular todos los datos del cliente que permita vincular todo sus gustos.
Marketing Relacional y Base de Datos
Una herramienta fundamental para las Empresas es la Base da Datos de los clientes, y una administración eficiente de esta ayudara a diseñar estrategia que tienda a capturarlos. Para realizar una base de datos el primer paso será registrar y reunir nombres, direcciones y teléfonos de clientes actuales, retirados o inactivos y potenciales.
Posteriormente se convertirán esos datos en información útil que tenga aplicaciones para las estrategias en el plan de mercadeo. El conocimiento de un cliente es el primer paso para saber lo que espera de la empresa. Se tiene que saber lo que el cliente está esperando.
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Conocimiento del Cliente.
Es de suma importancia conocer el potencial de compra de nuestros posibles clientes, de cuánto pueden llegar a comprar, sus preferencias. Tamaños de la empresa, sector, ubicación, información de productos que adquirió, colores, tamaños, días de compra.
Que valora un cliente del producto y servicio
Saber cuál es la motivación de compra de un cliente es importante para toda empresa, el saber qué es lo que valora del producto, ´precio, calidad, marca, grado de personalización, imagen, innovación. Podríamos como parte del conocimiento del consumidor utilizar el método de la venta cruzada, la cual consiste en saber que otro tipo de producto compra el cliente de nuestra area
Otro factor a destacar en el conocimiento del consumidor son los canales de venta a ofrecer y que él prefiere. Se debe identificar que canales son más cercanos y valorados para relacionarse con el cliente; venta personal; internet, teléfono, carta y otros.
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