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Enviado por Luis82 • 28 de Noviembre de 2012 • 2.277 Palabras (10 Páginas) • 241 Visitas
www.liderazgoymercadeo.com Negociación
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Índice
Características del negociqador .......................................................................................................... 5
Estilos de negociación........................................................................................................................... 7
Tipos de negociadores .......................................................................................................................... 9
Tácticas.................................................................................................................................................. 12
Comunicación ....................................................................................................................................... 16
Lenguaje ................................................................................................................................................ 18
Asertividad............................................................................................................................................. 19
Lugar de la negociación ...................................................................................................................... 20
Momento de iniciar la negociación .................................................................................................... 22
Fases de la negociación ..................................................................................................................... 23
Preparación........................................................................................................................................... 25
Conocer la propia oferta...................................................................................................................... 27
Conocer a la otra parte........................................................................................................................ 28
Relación de poder ................................................................................................................................ 29
Agenda de la reunión........................................................................................................................... 32
Desarrollo .............................................................................................................................................. 33
Presentación ......................................................................................................................................... 35
Discusión ............................................................................................................................................... 36
Centrarse en los intereses.................................................................................................................. 38
Argumentos y objeciones.................................................................................................................... 40
Aplicación de criterios objetivos......................................................................................................... 42
Flexibilidad y creatividad..................................................................................................................... 43
Concesiones.......................................................................................................................................... 45
Notas de las reuniones........................................................................................................................ 48
Acuerdo.................................................................................................................................................. 49
Romper la negociación........................................................................................................................ 51
Factores de éxito en la negociación.................................................................................................. 52
Negociación en grupo.......................................................................................................................... 54
Comida de trabajo................................................................................................................................ 56
Detalles de cortesía ............................................................................................................................. 57
Negociaciones internacionales .......................................................................................................... 58
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Negociación
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en
relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un
acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes.
Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones
gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en
tratar de alcanzar un acuerdo.
Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría
negociación.
Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar
a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que
verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a
superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.
Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino
que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades
de todos los implicados.
No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se
convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad,
buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.
En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de
alcanzarse se corren ciertos riesgos:
Que la parte perdedora no cumpla luego
...