Mayores Errores Que Se Pueden Cometer En Una Negociación

Mayores errores que se pueden cometer en una negociación:

Dejar Dinero en la mesa: Negociación en la cual de haber asumido otras estrategias, las dos partes hubieran podido mejorar su posición

Conformarse con muy poco: Cuando hace una primera oferta y se la aceptan de manera inmediata (maldición del negociador) no es el optimo de lo q se pudo lograr.

Abandonar rápidamente la negociación: Debido a que se tiene un comportamiento impaciente.

Aceptar como resultado de la negociación una situación peor que la alternativa actual: Es el peor error, por falta de capacidad.

Razones por las que se puede ser poco efectivo:

1. Tendencia a satisfacer, no optimizar nuestras necesidades, muchas veces se aceptan acuerdos por satisfacer las necesidades no optimizarlas.

2. Principio psicológico: nosotros somos poco críticos con respecto a lo que hacemos, somos selectivos en la búsqueda de evidencia confirmatoria de nuestros propios sesgos haciéndonos pocos críticos.

3. Ausencia de comentarios, retroalimentación: autocrítica sobre nuestro manejo de la negociación.

Mitos sobre la negociación:

1. Los buenos negociadores nacen y no se hacen, el buen negociador se hace por preparación, capacidad de escucha, ecuanimidad, detalles, etc.

2. La experiencia es una gran maestra, únicamente en la medida de que seamos capaces de asimilar lo que nos da como información la experiencia, reflexionando críticamente.

3. Los buenos negociadores toman riesgos, hay circunstancias en las que se toman y otras no ya que es una contingencia de una decisión que se debe tomar.

4. Los buenos negociadores siguen sus impulsos/intuiciones: La intuición es buena asesora pero debe ser sometida análisis. Si no se hace se corre riesgos de llevarnos a tomar malas decisiones.

Aspecto más importante de una negociación no es lo que ocurre en la mesa sino antes de sentarse en ella (prepararse adecuadamente para la negociación es la clave para salir exitosamente de ella).

Los negociadores con dificultades para negociar habitualmente:

• O se resignan a capitular ante la otra parte

• O se preparan para atacar a la otra parte

• O negocian un punto intermedio que supuestamente satisface a ambas partes

Toda buena preparación debe comprender:

1. Una autoevaluación, para comprender cuál es nuestra posición

2. Entender que cual es la posición de la contraparte (evaluación de los otros negociadores).

3. Entender el contexto en el que estamos negociando.

Objetivos en una negociación ¿Qué es lo que quiero?

Es aspiracional, es lo máximo que quiero obtener de la negociación.

Principales peligros:

1. Negociador con pocas aspiraciones

2. Negociador excesivamente ambicioso, con expectativas exageradas

3. Tener al otro lado

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