Mercadona: Liderazgo Y Estrategia

MERCADONA: LIDERAZGO Y ESTRATEGIA.

1. ¿Cuáles crees que son los objetivos de Mercadona? ¿Cuál es su estrategia?

El sector de la distribución es un sector muy competitivo y con márgenes muy pequeños, lo que obliga a vender mucho y ajustar al máximo los costes (utilizando una estrategia de liderazgo de costos). El modo típico de ganar volumen en este sector es estar haciendo continuamente promociones, descuentos y rebajas. Para conseguir ajustar al máximo los costos se trata de apretar a los proveedores en cuanto a precio y plazos de pago, y por otro lado se ofrece salarios muy bajos con horarios muy sacrificados (lo que lleva a un alto grado de rotación). Sin embargo, en 1993 Mercadona cambia las reglas del juego convirtiéndose en una de las mejores compañías del mundo con el lema “Siempre Precios Bajos” y con la implantación de un “Modelo de Gestión de Calidad Total”, lo que se tradujo en una nueva estrategia comercial cuyo objetivo es de satisfacer plenamente todas las necesidades del hogar. Para alcanzar sus objetivos de llegar a ser líderes del mercado, ser altamente rentables y ofrecer altos niveles de calidad, Mercadona apostó por una política permanente de reducción de costos y de mantenimiento de precios bajos, dejando con ello de marear a los consumidores con promociones y descuentos constantes. Para ello, se aliaron con los proveedores con los que se comprometieron a largo plazo para reducir costes sin disminuir la calidad. Asimismo, se aliaron con los empleados ofreciéndoles unas condiciones laborales que superan con mucho la media del sector (contratos indefinidos de inicio para asegurarles estabilidad, sueldos por encima del sector, posibilidades reales de desarrollo de carrera profesional,...). A través de este modelo de gestión de Calidad Total, Mercadona define cinco objetivos: clientes (“el Jefe”), trabajadores, proveedores, sociedad y capital; todos ellos de igual importancia aunque en ese orden secuencial. Este modelo parte de una premisa: “para poder estar satisfecho, primero hay que satisfacer a los demás”. La implantación de este modelo ha permitido otorgar a la compañía una notable ventaja competitiva.

Así pues, Mercadona basa su estrategia en dar a los clientes lo que necesitan, comprometiendo en esa misión a sus proveedores y a sus empleados. Esto le lleva a ser muy exigente en la selección de sus proveedores, pero una vez establecen relación comercial esta va más allá ayudándoles a profesionalizar y racionalizar sus procesos para minimizar sus costes manteniendo la calidad. Por otro lado, consigue que sus empleados se impliquen en la tarea de conseguir que los clientes estén convencidos de que comprar en Mercadona compensa. También basa su estrategia en la distribución de sus propias marcas con las que ofrece calidad a un precio muy competitivo, lo que a la larga se ha convertido en una de las claves de su éxito.

2. ¿Qué evolución crees que ha habido en la relación entre un fabrican te y un distribuidor, como puede ser Mercadona?

Mercadona contribuye al desarrollo del sector, pues trata en todo momento de ayudar a mejorar la eficiencia de sus proveedores. La relación entre Mercadona y sus fabricantes va más allá de una relación comercial, convirtiéndose en una alianza estratégica que se traduce en una mejora en los costes de producción que se traslada a los precios de venta de sus productos. Para llevar a cabo esta estrategia de alianzas, de estrecha colaboración entre fabricante y distribuidor, desarrolla el concepto de “interpro- veedores”, creando una relación a largo plazo basada en la confianza total entre ambos, relación en la que ambas partes comparten cuentas de resultados, mejoras de ineficiencias en la producción y distribución, soluciones conjuntas para la resolución de problemas en los modelo de fabricación y de distribución,... Para ello, Mercadona aplica una política de innovación en productos y logística que reduce los costes para fabricante y distribuidor. La cooperación va más allá de los limites empresariales (gozan de contratos vitalicios con Mercadona siempre que se ajusten a los criterios de excelencia). Esta relación persigue la cooperación mutua, la fidelización, la estabilidad en la relación, los beneficios mutuos, así como compartir formación e información para la mejora de los procesos de negocio.

3. Identifica las cinco fuerzas de Porter y cómo se dan en el modelo Mercadona.

- El poder de negociación de los clientes: este poder es muy potente ya que los clientes son muy sensibles a los movimientos de los precios (el consumidor sigue encontrando

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