Mercadotecnia Actividad de Autorreflexiones.

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Nombre del Alumno: Angel Eduardo Cisneros Ortega

Grupo: MI-IADV-1702-B2-001

Matricula: ES1611301045

Licenciatura: Mercadotecnia Internacional

Nombre de la Materia: Administración de Ventas.

Nombre del Docente: Elsa Laguna Victoria.

Actividad.

Autorreflexiones.

Autorreflexiones.

1. Define ventas.
2. ¿Cuáles son los 3 niveles de planeación en una organización?
3. Define el proceso de ventas.
4. Indica las clases de organizaciones en el área de ventas.
5. Menciona los tipos de métodos para pronosticar las ventas e indica en que consiste el método de prueba de mercado.

CASO PRACTICO.

Imagina que ingresas a laborar en una empresa que fabrica ropa para dama y como vendedor, que pasos seguirías para llevar a cabo tu labor (incluye procesos de ventas y a quienes visitarías).

Definición de Ventas.

Es una actividad realizada por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo, puede ser un producto, servicios u otros, en determinado mercado meta y su éxito dependerá de la frecuencia que realice esta actividad.

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3 niveles de Planeación en una Organización.

Son Plan Estratégico, Planeación Táctica y Planeación Operativa.

Plan Estratégico.

Está centrado en la visión a largo plazo, en él se definen objetivos, misión, visión y valores. Se realiza en un alto nivel y se deben encontrar los apoyos necesarios para la elaboración del proyecto.

Plan Táctico.

Es una visión a medio plazo. Se definen los recursos con los que se cuenta y cuál va a ser su medición para verificar si se está consiguiendo el objetivo.

Plan Operativo.

Se refiere a la visión de corto plazo y la ejecución de lo antes planeado. En esta planeación se detallará como se realizarán las tareas y con qué herramientas se trabajarán. [pic 3]

Definición del proceso de ventas.

Es un proceso de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

Este proceso cuando es representado gráficamente tiene la forma de un embudo ya que no todos los clientes se convertirán en compradores reales.[pic 4]

Clase de Organizaciones en área de ventas.

Se tiene 4 tipos de organizaciones: Por Zonas, Mercados, Productos y Clientes.

Organización por Zonas.

Segmenta a los clientes organizándolos geográficamente, por ejemplo: puede ser los casos de ruteo donde se divide una ciudad en diferentes zonas como lo utilizan en los lugares de alto consumo.

Organización por Mercados.

También se basa en datos geográficos, pero es una organización muy versátil en su aplicación, aquí se encuentran los segmentos regionales, por ejemplo: en el consumo masivo correspondería a la división de Norte, Sur, Este y Oriente del país; quizás incluyan una central y se tiene un gerente de ventas regionales, los cuales administran sus regiones por zonas.

Organización por Productos.

En esta organización se requiere que cada vendedor sea responsable en uno o máximo 2 productos pues debe de conocer muy bien lo que está ofreciendo (esto es un requisito indispensable para un vendedor) se utiliza cuando los clientes son conocedores del producto y sus preguntas sin específicas y detalladas.

Organización por Clientes.

Se trata de una organización especializada en la que los clientes son muy especiales o importantes para la empresa y requieren un vendedor exclusivo y casi dedicado a su atención y es aquí en donde aparece el KAM (Key Acoyunta Manager) o gerente de cuentas clave.[pic 5]

Tipo de métodos para pronosticar las ventas y en que consiste el método de prueba de mercado.

Tipos de métodos para pronosticar las ventas.

• Datos Históricos. Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo: si en meses pasados se ha tenido un aumento del 5% en ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.
• Tendencias del Mercado. Este método hace referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyecta o pronostica ventas.
• Ventas potenciales del sector o mercado. Consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
• Ventas de la Competencia. Este método consiste en calcular las ventas de la competencia y tomar estas como referencia para pronosticar las propias. Para calcular las ventas de la competencia se debe visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en esta.
• Encuestas. Consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
• Pruebas de mercado. Se trata de realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
• Juicios Personales. Consiste en pronosticar nuestras ventas basándose en la experiencia, sentido común y buen juicio.

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¿En qué consiste el método de prueba de mercado?

Es una prueba de investigación que consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, con el fin de obtener determinada información necesaria para la investigación.

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