Mercadotecnia Analítica

3.1.2 Selección de los segmentos de mercado

La segmentación de mercado es un concepto fundamental del marketing.

En pocas palabras, los clientes en un mercado tienen necesidades diferentes o similares con diferentes prioridades. En cualquier caso, la labor de la empresa es ubicar a los clientes en un grupo de manera que ese grupo sea relativamente homogéneo en el perfil de sus necesidades.

La empresa puede aproximarse al proceso de segmentación de dos formas distintas:

• Identificando a grupos de clientes que difieren en sus perfiles de necesidad.

• Utilizando variables descriptivas candidatas para formar grupos y luego analizar si estos grupos difieren en sus perfiles de necesidad.

Seleccionar segmentos de mercado requiere de decisiones estratégicas, la empresa decide aplicar recursos a algunos segmentos e ignorar a otros.

Identificar, y luego seleccionar los segmentos de mercado correctos es crucial para el marketing estratégico:

Por cada segmento seleccionado se debe desarrollar una estrategia de segmentación de mercado, incluyendo un enfoque o posicionamiento específico. El posicionamiento es fundamental.

Una vez que la empresa segmenta el mercado, selecciona su mercado meta, identifica sus necesidades y de termina su posicionamiento, está en condiciones de desarrollar y lanzar nuevos productos. El departamento de marketing deberá participar, junto con otros, en todas las fases del desarrollo de nuevos productos.

3.2 La segmentación de los mercados meta

El mercado meta o mercado al que se sirve, es "la parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar". Cabe señalar, que según Philip Kotler, el mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular la determinación de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará.

Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.

Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.

Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.

Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

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