Mercadotecnia. Canales de Distribución

Canales de Distribución.

Actividad 2.

1. Caso -  LA MAS ALTA:

La empresa de escaleras “LA MÁS ALTA”, desde sus inicios en 1940, se ha mantenido como líder de mercado en la producción y distribución de escaleras de aluminio y acero en México. La empresa se ha fortalecido en la última década y un 20% de su producción está dedicada al mercado de la exportación principalmente a Estados Unidos.

La empresa tiene en su portafolio de productos diversas opciones de escaleras de acuerdo a diferentes mercados y capacidades. Los productos que manufactura son escaleras de plataforma, tijera, tijera doble, andamios, multipropósitos y con extensión. En cuanto a la capacidad pueden soportar 90,100, 110, 140 y hasta 165 kg.

LA MÁS ALTA, a lo largo de su historia en el mercado nacional, ha vendido sus productos directamente a otros negocios, como ferreterías, supermercados, constructoras y minoristas como Home Depot y Lowes.

Actualmente, está analizando lanzar una página de Internet para promover y vender sus productos al mayoreo y menudeo a cualquier interesado. Asimismo, ha decido que parte de su estrategia en los siguientes cinco años es la de tener tiendas propias en diversos puntos de México, ya que ha visto una oportunidad de negocio si amplía puntos de venta en zonas que piensa no están del todo cubiertas por sus clientes. Esta estrategia ha llegado a los oídos de algunos de sus clientes quienes piensan que les va a afectar en sus ventas y lo han comentado al director de la empresa.

1. Preguntas relacionadas al caso.

a. ¿Qué tipo de clientes tiene actualmente LA MÁS ALTA? Justifica tu respuesta.

Respuesta: La venta de los productos de la empresa que sea analiza en el caso es a través de los intermediarios mayoristas; la empresa se encarga de vender a los negocios comercializadores y estos le venden al cliente final.

1. ¿A qué otro tipo de mercado o segmentos de mercado desea atender? ¿Por qué?

Respuesta: La empresa LA MAS ALTA dese incorporase directamente al mercado minorista con la apertura de sus tiendas a lo largo de la república y también por la plataforma de ventas en línea que desean implementar. En esta página los clientes podrán comprar al mayoreo o menudeo.

1. ¿Qué implicaciones se tienen al querer alcanzar a otro segmento?

Respuesta: En este caso los negocios que le compran actualmente no van a verse severamente afectados, porque estos se dedican a la venta de productos variados. La empresa (LA MAS ALTA) debe asumir los gastos que demandan tener una locación y el riesgo que esta implica, por posible robo de inventarios y asaltos; también por el lado de los gastos; la renta, consumo de luz, salarios de los empleados, seguro para el local, entre otros aspectos.

En relación al tema paralelo que quiere desarrollar la empresa, que es la venta de productos por internet, esta es una estrategia muy acertada, ya que la tendencia apunta a que este mercado crezca y debido a que es el consumidor final quien compra la empresa contara con un margen mayor por la venta de los productos. Sumando a esto el beneficio de contar con una locación en diferentes entidades de la república para un mejor control de los envíos e inventarios.

1. ¿Cuáles son los riesgos y beneficios para LA MÁS ALTA si desea implementar una estrategia multicanal?

Respuesta: Los riesgos que pueden presentarse son el aumento en el gasto para la operación, debido a los costos que implica tener inventario en una tienda; pero una tienda ayuda a tener mayor presencia en el mercado y permite la venta de más productos que inclusive no sean de la marca, convirtiendo a la marca en una referencia para la compra de herramientas, funcionando, así como un comercio. Contar con locales distribuidos en la republica podría permitir a la empresa también rentar los andamios.

La estrategia de crecimiento se apoya principalmente en la apuesta del mercado en línea que es donde la empresa podría enfocar su estrategia de crecimiento, vendiendo productos de otras compañías en su página y los propios que son la venta de andamios. Una página web que cuente con las direcciones de las tiendas en las ciudades en donde se tenga presencia ayudaría a la experiencia de compra, ya que esto genera confianza en el consumidor al saber que puede ser atendido en el caso de tener problemas con los productos o retraso en la entrega.

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