Mercadotecnia NEGOCIADORES EFICACES

• NEGOCIADORES EFICACES

Hablamos de una serie de atributos y características que el negociador debe desarrollar, y que se conoce como habilidad negociadora. Además de los conocimientos técnicos y la experiencia, se toman en cuenta algunos ingredientes como:

• Capacidad de mantenerse alerta
• Intuición
• Habilidad de entender señales
• Paciencia
• Flexibilidad
• Planeación
• Creatividad
• Simpatía
• Autoconocimiento y  autoestima
• Empatía
• Aspiración
• Habilidad para escuchar
• Persistencia
•  Conocimientos
• Facilidad de comunicación

•  ERRORES COMETIDOS POR LOS NEGOCIADORES

Realizar una buena negociación no solo consiste en hacer bien las cosas, sino además evitar aquellas que dañen el resultado de la negociación. Llevar a efecto todo el proceso de negociación sin tener consciencia clara acerca de aquellas acciones o actitudes perjudiciales para el éxito de la negociación es simplemente una pérdida de tiempo.

Según calero los errores más comunes que cometen los negociadores inexpertos son:

• No escuchar: los negociadores deben ser excelentes oyentes para poder así  “escuchar”  lo que está en mente dela otra parte

• No preguntar lo suficiente y en forma adecuada: “se estima que un grupo de 4 a 6 negociadores formulan un máximo de 8 a 10 preguntas en un periodo de una hora” si ambas partes estas conscientes de esto su negociación será exitosa

Mediante las preguntas pueden lograrse muchos objetivos, como controlar, dirigir, informar, revelar o intimidar. Sin embargo en las negociaciones las personas están más preocupadas por vender

Esto indica el principal interés de los negociadores el cual radica en mantener y defender una posición determinada, más que en asumir una actitud abierta con la idea de buscar nuevas alternativas de solución. Otro serio problema es el cómo se formulan las preguntas y ver como se reciben las respuestas

• Forma inadecuada de relevar información. Los más eficientes negociadores revelan la información poco a poco. Es importante que antes de revelar información importante hacer una pausa de por lo menos 5 segundos
• Orden inadecuado para negociar diferentes problemas muchas veces piensan que debido a la facilidad  obtenida para llegar a un acuerdo en determinado problema, con la misma facilidad se puede negociar
• Confundir la negociación como un debate. En ambos casos los integrantes tienen el mismo objetivo ganar, sin embargo las formas de poder lograrlo es muy diferentes ya que en un debate no se trata de llegar a ningún acuerdo mientras que en una negociación exitosa , el llegar a un convento satisfactorio para ambas partes es ineludible
• Rechazar alternativas. Un error muy común es rechazar alternativas, incluso sin tomarse la molestia de considerar sus posibilidades reales, el rechazo de la alternativa es realizado precisamente por la persona que lo propuso
• No descubrir sus propios sentimientos. Aun cuando es prácticamente imposible ocultar de forma total , los propios sentimientos, pocos negociadores se atreven a demostrar que están molestos o disgustados  

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